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来自 | 餐饮老板内参   

编辑 | 小獠牙

在餐厅内，从顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉等方面，设计一些环节给他惊喜，往往能起到四两拨千斤的营销效果。

海底捞就是细节营造大师，它的套路从消费者进门就开始展现。这种极致的“触点营销”，往往让人欲罢不能。

餐饮老板做营销，往往会花不少力气在餐厅外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。

其实，那些已经进店消费的顾客，也应该是重点营销的对象。从顾客出现在你的餐厅门口，到消费后离店，处处都是可以营销的地方。

设计一些”小心机“，花不了多少钱，却会让顾客记住你的餐厅，甚至会主动传播，何乐而不为呢？

今天，梳理了一些餐厅在不同环节的“小心机”，来看看它们都有什么绝招！

1

餐厅门口设置吸睛点

有趣的互动，能提高顾客进门的概率。

关于吃饭这件事，不少人目的并不明确，是有选择困难症的。如果你在餐厅门口设置有趣的环节，把消费者的目光吸引过来，那么，就能提高消费者踏进你家餐厅的可能性。

1. 挑战将计时器按到10秒 成功后能免单

有一些餐厅啥火用啥。比如，最近抖音上比较火的挑战“10秒免单”模式，就被一些餐厅采用了。

顾客可以随心挑战这个游戏，按下按钮，如果计时器正好停在10秒整，就算挑战成功，即可享受免单。如果按到秒数为 9.99 至10.0999，也能得到一份餐厅赠送菜品。

与此类似的还有“跳远打折”，男生跳远达到2.8米就能免费，女生达到2.4米免单；“摸麻将打折”，把麻将牌里的饼牌挑出，食客摸到几饼就打几折。

把这些互动环节放在餐厅门口，一来可以吸引路人的关注，二来也让打折活动变得更有价值感，顾客付出后收获的打折，会让他们更珍惜。

2. 给排队超过2小时的顾客，免费发电影票

不少餐厅高峰期常常有顾客在门口排队等位的情况。

等待本身十分无聊、枯燥，时间一长难免引起顾客抱怨。这时，优秀的餐厅却能利用排队提升顾客体验，其中一个绝招就是：让顾客干点儿啥，而不是干等。

像免费美甲、打扑克、打麻将，这些已经司空见惯。所以，最近又出现了一种新的方式，请顾客看电影。

都一家烤鱼店，在高峰期会向排队候餐的顾客发电影票，劝说排队时间超过2小时的人，取完排号单先去看一场电影。看完电影后，再来美美地吃顿烤鱼。

这样一来，顾客的侯餐时间，就不会被白白浪费，排队本身也变成了一种享受，不再是受罪。

对于餐厅来说，让顾客提前有所收获，在某种程度上也能降低排队流失率的问题。

2

点餐时的营销

处处制造小惊喜，服务员一句话提升营业额。

顾客进入餐厅后，接下来就要开始点餐了。在这个环节，从服务员话术到菜单设置等，都可以给顾客制造一些“小惊喜”。

1. 菜品由餐厅制作，价格由顾客决定

天津一家餐馆推出一道菜叫“随心所欲”，顾客如果点了这道菜，并不知道会吃到什么样式的菜，一切都是未知的。

而且，这道菜值多少钱，并不是由餐厅来定，而是吃这道菜的顾客。顾客觉得值多少钱，就付多少钱。

与此类似的，还有四川一家餐厅推出促销活动，在活动期间重点推广5道菜。顾客在5道菜里选择一道，随意给价格。只要顾客愿意，一分钱也可以。

通常，菜品的定价由餐厅决定，这样的活动，反其道而行之，把主动权交给了顾客，带来不确定性，也带来意外和惊喜。

2. 麦肯服务员的经典话术 一句话提升营业额

这类促销活动，主要目的是提升体验和顾客粘性。而服务员在点餐时的话术，则能发挥以一当十的作用，直接提升营业额。

以下总结了麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，简单直接进行快推式产品营销：

1. 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）

2. 您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）

3. 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？

4. 结账前总要问一句：“您还需要点什么？”

前三句话让你多消费了18元，最后一句“您还需要点什么”，因为多说这一句话，快餐业巨头每年多赚回几个亿。

3

就餐时的营销

从感官、情感等方面设计互动 提升菜品价值感。

顾客点完菜后，就是用餐环节了。在这期间，餐厅如果从感官、情感等方面设计一些互动，可以赋予菜品更高的价值感，让顾客感觉物超所值！

1. 向顾客演示制作过程，提升菜品价值感

成都一家美蛙鱼头火锅店，直接把后厨的制作部分移到了餐桌。

顾客点好餐后，服务员5分钟后会上齐所有备料，摆满一桌，然后边做边介绍食材和制作手法，“美蛙和鱼头现杀的，经过10分钟腌制，鱼头中放了木瓜来保持鲜嫩......”。

这样的操作，在成本不变的情况下，既大大提升了后厨效率，推动整个门店的运转速度；在服务员的制作和介绍过程中，也无形中提升了产品本身的价值感。

2. 西餐厅找外国大厨在前厅晃悠，凸显产品的正宗

一家西餐厅在刚开业期间，让一名外国厨师在就餐高峰期，一身厨师装扮去前厅，和顾客进行沟通互动。

他会用非常不正宗的中国话询问顾客：好吃吗？等顾客回答之后，他再说一句中文：谢谢。

大厨只是去前厅晃悠了一圈，和顾客聊聊天，其实没费什么劲。

但是，他和顾客的沟通，一方面显示了其对产品和顾客反馈的关注度，另一方面，也悄无声息的向顾客传递出一个信息：我们的产品真的很正宗。

3. 在内包装上设置小心机，主动撩顾客

不少餐厅可能经常在产品的外包装上设置互动，主打卷饼类轻餐的暴风卷却在包装的内部动起了小心思。

暴风卷的饼，外包装分为3个部分，顾客撕着吃，不会吃得满手油。同时，撕开外包装后，顾客还会发现包装的内部有不同的文字。

如：

听说你单身，

我可以把你卷回家嘛？

你会不会忽然的出现，

在这家的卷饼店。

不动声色地撩顾客，这种新式很有趣，还能带来意外惊喜，在感情上就瞬间拉进了。

很多顾客主动在微博上分享吃卷饼时收获的惊喜瞬间。

4

餐后营销

积分送实名杯 让头回客变回头客。

心理学上有一个定律叫“峰终定律”：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。

因此，顾客就餐结束，离店前的最后5分钟，对一家餐厅的印象很重要，这常常决定着他会不会再次来消费，成为回头客。

现在，不少品牌都很重视餐后服务。

1. 捞王送用餐结束的顾客上车，并记下车牌号

滴滴系列安全事件爆发后，捞王专门推出了“餐后平安乘车”服务。

顾客用餐结束后，想打车前往下一个目的地，可以把姓名和联系方式告知服务员。服务员会送顾客上车，并记录下出租车的车牌号码。

用餐结束后，餐厅主动提供的暖心服务，很容易让顾客觉得安心，对品牌留下极好的印象。

2. 凭借积分兑换专属杯子，让顾客变回头客

几乎所有餐厅都有积分制，这也是营销的常规方式之一。对于大部分餐厅来说，积分多用于兑换菜品或者小礼品。

日本有一家餐厅，却通过独特的积分促销制度，成功地让头回客变成了回头客。

这家店会对每一位来就餐的顾客进行登记，消费一次记一分。集齐日间50分、夜间20分的顾客，将免费获得一只实名杯。

杯子上刻有客人的名字和座右铭，由餐厅保管。

客人以后每次来店消费，都能使用自己的专属杯子。慢慢地，甚至有客人也带来了自己的专属筷子，和杯子放置在一起。

这种个性化定制的积分方式，赢得了顾客的一致好评。餐厅开业两年后，持有专属杯子的顾客已突破150人。顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

5

总  结

这些在餐厅内设计的“小心机”，在营销学上有个术语，叫“触点营销”。触点就是视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等五官所接触到每一个点。

从门口、入座、点单、用餐、买单等环节，重视这些触点对顾客的体验，并利用一定的营销手段，使他们对餐厅形成好印象，进而促成复购。

宣称从不做广告的海底捞，就是“触点营销”的大师，店内每个环节都有营销点。甚至从消费者刚踏上海底捞所在楼层，海底捞服务员对他微笑鞠躬时，营销就开始了。

触点营销做得好，往往能起到四两拨千斤的效果。

不过，还是那句话，做任何营销的前提是：你的产品一定要能站得住脚。否则，玩再多花样，都是白搭。

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