1瓶酱油卖进1亿家庭,小作坊变身1700亿企业,他凭什么?

百家 作者:营销狂人 2018-10-29 12:47:07

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 编辑  狂人 | 营销狂人(HLW3600)

■ 来源 | 电子商务头条(ecnews88) 


他是调味品大佬,


把一瓶酱油卖进了1亿家庭的厨房,


只用20年时间,


将一个小作坊打造成1700亿市值企业,


他的企业曾产生30多位亿万富翁,


而他的身价也曾超过哇哈哈宗庆后。


他就是海天味业董事长庞康。


01

大学毕业任副厂长


如今62岁的庞康是海天味业的大股东,而企业近年来不断上涨的营收和市值,更是将他的身价不断抬高,6月初他在福布斯富豪榜的排名曾超过宗庆后,位列第158位。


而如今,海天味业的产品更是卖到了全球60多个国家和地区,销量位居全球调味品企业之首。


想当初,20多岁的庞康在大学毕业后进入珠江酱油厂,苦干了30多年,才带领海天成为酱油巨头,他都经历了什么呢?


1956年,庞康出生在广东,那个时代人们的生活大多贫困,而改变命运的机会就是教育。庞康很幸运的赶上了高考恢复,顺利的考入了大学。



在那个知识匮乏的年代,大学生是稀缺资源,因此毕业后的庞康得到了重用,他被分配到国有制的企业珠江酱油厂。那时他年仅26岁,一进去就被任命为副厂长。


说起珠江酱油厂,那可有些来头。


广东省因为大部分地区处在北回归线以南,所以阳光充足,日照时间长。而酱油的制作很重要的一个步骤就是晾晒,晾晒的时间越长,发酵越充分,口味就越好。


所以,该地区诞生了许多知名的酱油品牌,而这其中名号叫得最响亮就是海天酱油。这些品牌大部分都可以追溯到300多年前的清朝时期,如今更是当地的一项重要产业。


新中国成立后,企业进行国有制改革,佛山地区的私营酱油厂被合并成了一家,取名“珠江酱油厂”。


改革开放以来,我国企业在面对全球竞争时,既拥有了更大的发展机会,又需要扛起更大的风险。


这时人才就变得异常重要,1982年的庞康就是在这样的背景下被派往了珠江酱油厂。


02

30年打造1700亿企业


年纪轻轻就被空降到一个企业到副厂长,即便别人不说,庞康也还是会有一些心慌。


为了尽快了解公司业务,他从零学起,从黄豆的筛选到制曲、酿造,他一步一步亲手参与制作。


几年之后,他从副厂长的管理岗位升到了总经理,负责厂子的主要经营。


机会总是留给有准备的人,踏实肯干的庞康成了酱油厂的顶梁柱,而到了1988年,国家推行企业承包责任制,他当仁不让的获得了经营权。


随后,庞康将厂子更名为“海天酱油厂”,以老字号酱油命名,充分利用了它几百年积攒下来的口碑。


之后的20多年来,海天酱油厂经历了多次改制,如今已变成一家私营企业,而庞康持股超14%,是企业大股东。


这么多年来,庞康是如何将海天酱油一步步做大的呢?


1、从散装到品牌包装


传统的酱油售卖都是散卖,一般由小的酱油作坊自己销售,或者小商小贩挑着担子走街串巷的卖。


这样卖的时候,酱油可能被消费者装进各种各样的器皿里,后期保存不是很好。此外,消费者对品牌的忠诚度不高,觉得买谁的都无所谓。


庞康改变了酱油的包装方式,把它像酒一样装进了玻璃瓶,并且设计了“海天”品牌logo。采取统一定价,把酱油摆进了零售商店。


2、央视做广告


此前,海天酱油只是在佛山地区有些名气,即便是厂子做大以后,至多也只能辐射广东区域。要想把品牌推向全国,就得提高知名度。


庞康砸巨资买下了央视《新闻联播》整点播报的冠名,20年前的《新闻联播》拥有很高的收视率,因此,海天酱油一战成名,随后销量猛增。


3、规模化生产


想要实现市场的扩张,就必须保证酱油的产量。但是,酱油的生产周期至少需要1年,并且它还不能在高纬度地区建厂,因为寒冷的气候会影响品质。


为此,庞康在2005年和2014年两次扩建,在广东地区先后建立了100万吨和150万吨的两座生产基地。


此外,为了保证品质,他抛弃“土法”,引进生产线模式,采用机械化,减少人工生产带来的食品安全问题。


4、庞大的经销网络


海天酱油在国内已经覆盖了1亿多个家庭,还进入了海外60多个国家和地区。这么大销量依赖于它庞大的经销网络。


仅合作的经销商就有1500多家,其下还有5000多家小的分销商,末端的超市、小卖部总计超过了30多万家。


目前,它已经进入了31个省市,基本上每个乡镇的小卖部都能找到海天酱油。


为了保证品质和价格的统一,庞康培训了1000多名的管理人员,把他们下派到经销商身边,负责指导和监督。


03

品质是竞争壁垒


2014年,海天味业在上交所挂牌上市,4年间它的年收持续上涨,从不到100亿元提高到140多亿元,市值从500亿元飙升到1700亿元。


如今,海天的产品虽然衍生出了醋、蚝油、料酒等调味品,但酱油仍旧是它的主力营收渠道。


像海天这样靠一个单品走天下的企业,还有老干妈、茅台、王守义等,它们都有一个共同点就是靠品质取胜。


品质是一个企业的生命线,同时也是企业保住市场地位的竞争壁垒,用心把产品品质做好,才能保持企业的核心竞争力。


在全球市场的竞争中,拥有核心竞争力的企业多了,我们才更有底气。


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狂人简介:深耕广告营销领域13年、资深营销老兵擅长整合营销、传播策划和品牌设计,曾参与制作了《广告人手记》  《创意就是权力》...等书。

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