不刷榜、不补贴、不砸钱做营销，俞敏洪、徐小平押宝的这家教育公司怎样“霸榜”？

站在创业邦“创新中国2018杭州秋季总决赛”的舞台上，掌通家园CEO叶荏芊自豪地向来自天南海北的创业者分享着近期的数据。这份数据来自教师节前夕，掌通家园在APP Store教育免费榜排名第一，在APP Store免费榜首次杀入前十，位列第6；其园丁端产品日活超40万，月活达120万；日新增学生达21万，日新增家长达64万人。

 

令人惊诧的是，如此靠前的排名，竟然是在没有任何线上推广的情况下实现的。“到现在为止，我们已经在家长端日活排名第一，园丁端日活排第一，成为全球老师日活最高的APP，这是一个极其高频的精准流量，非常有价值。“叶荏芊自信且淡然地分享。

9月开学季，掌通家园APP一路高歌猛进，冲上榜首

简单理解，掌通家园是一款针对幼儿园的SaaS系统，包含家长端和园丁端两款产品，也是一个连接父母、幼儿园的家园共育平台。它以远程视频直播为切入点，为园区和家长提供交流、签到、代接确认、学费代缴、成长档案、园所宣传等一系列深度功能或服务。

 

从零开始，如何在350多家竞品中突围？

六年前，同样站在创业邦“创新中国”的舞台上，程序员出身的叶荏芊只是一名再普通不过的路演者。凭借独有的超低码流无损压缩技术、逻辑清晰的阐述能力和极强的现场感染力，他从四千多个创业公司中脱颖而出，最终斩获“2012创新中国秋季总决赛”冠军，那个获奖项目正是“掌通家园”的前身。也正是通过这个舞台，叶荏芊引起了徐小平的关注，并很快拿到了真格基金的天使轮投资。

6年后，叶荏芊作为嘉宾，再回“创新中国”的舞台

至于为什么选择踏入教育领域，叶荏芊毫无隐瞒地说，其实是误打误撞。掌通家园算他第三次创业，做掌通家园之前，他的“神州鹰”公司业务覆盖连锁经营的各行各业，为其做视频监控解决方案。在服务连锁品牌客户的过程中，叶荏芊发现这个模式最大的问题在于将服务落地到各个分店时困难重重，且工程交付期漫长。奋斗七年之后，叶荏芊强烈感受到，逻辑上成立的商业模式最终却很难走通。

 

危局之下，公司重新做战略定位，身为人父的叶荏芊看到幼教领域这个细分赛道。但彼时，这条赛道上已经有超过350家成规模的竞争对手，且前五家竞品已经拿到5000万规模以上的融资。

 

2014年，当粮草充足的竞争对手在一线城市大把烧钱补贴用户时，掌通家园遥在二线城市厦门，正面临着缺钱、缺资源的尴尬境地，而且规模大、客单价高的公办幼儿园、连锁幼儿园进入门槛高，且已经被其他产品抢占。

 

经过多方论证、排除各方阻力之后，叶荏芊做出一个艰难的决定：砍掉公司99%的收入，全力All In教育市场，而且将目标锁定在民办幼儿园中的以单体形式存在的蚂蚁园，对于公办园、连锁园选择战略性放弃。

 

如何让掌通家园在数百家竞品中快速突围？在不刷榜、不补贴、不砸钱做营销的情况下，又如何做到爆发性增长?

 

跨界入局，从零开始的叶荏芊不按套路出牌，采取了跟竞品不同的打法：不烧钱补贴用户，坚持家长端收费模式，将推广重点放到线下。同时，加大力度构建全国代理商体系，将更多利益分享给代理商。“掌通家园不招省代、市代，而是将全国按县区分成2000多个区域网格，每个网格由一个合伙人负责，从而让各个渠道方地位平等，互相之间没有竞争，就会更愿意分享”。

 

2015年初，在公司、合作伙伴处于迷茫之际，叶荏芊毅然决定：把股权分给优质代理商。“这事万一做成了，我相信最大的价值就是公司的股权。“事实证明，这种强化线下的模式确实能最大限度挖掘代理商的潜能，让平台在最短时间以最低成本触达用户。目前，这套体系在获取用户过程中发挥的作用越来越明显。

 

叶荏芊给《创业邦》分享了一个代理商获取用户的细节，他讲道，一位合作伙伴一天之内触及当地六个幼儿园园长，最简单有效的途径，竟然是只花20元钱，请一位摩的司机分别载到当地的各个幼儿园，然后和园长做进一步沟通。

 

坚持信念，用“死磕”精神打磨商业模型

可以看到，掌通家园的打法确实稳、准、狠，掌舵人似乎具备不错的方向感和敏锐的商业嗅觉。叶荏芊给出不同的解释：“商业模式其实在自我怀疑中不断死磕出来的，在最困难的时候，更需要信念和信仰才能坚持下来。所有的源泉是自己内心信不信这个事。你不信的话，骗不了员工，骗不了合作伙伴。”

 

但坚持信念、死磕到底的另外一层含义可以理解为，沿着错误的路线一路走到黑，甚至走向死亡。在互联网时代，几乎每天都有这样的故事在上演。

 

如何避免陷入盲目自信而落入陷阱？其前提必然是经过严密的商业逻辑判断。叶荏芊分析说：“当时我们需要明确两个问题，第一，在友商烧钱补贴的时候，家长能否接受视频收费的模式；第二，园长愿不愿意开通远程视频直播”。通过前期对市场和用户的理解，叶荏芊坚信，只要克服如上两个核心问题，必然会迎来规模化增长。

 

在商业逻辑成立的前提下，接下来的三年多时间，掌通家园做了竞品们不愿意做的苦活累活——搭建和完善线下服务团队，并针对不同级别的代理商提供针对性的培训。此外，在其他产品砸钱搞营销的时候，掌通家园选择重金投入研发，目前已经组建了250多人的研发团队。基于幼儿园和家长的反馈，不断优化产品功能，并于今年9月正式开放注册，由此迈出了平台化转型的关键一步。

掌通家园加速奔跑，迎来了平台化时代

事后分析，叶荏芊选择性战略放弃的原则、代理商体系的打造、产品打磨和功能的改进等全方位、扎实工作的铺垫，正为2018年教师节前夕的爆发性增长埋下伏笔。

 

创业越久，叶荏芊越感受到，好的商业模式和产品的爆发性增长，不是用钱烧出来的，而是死磕出来的。至今，“苛求过程，释怀结果”是掌通家园一直奉行的企业文化，他们相信：任何事情，只要过程做到位，结果都不会差。

 

掌通家园的商业模式跑通之后，公司的融资节奏明显加快。2017年6月份，叶荏芊对外宣布C+轮过亿融资的信息，“2年融资4次，总金额达5亿”的信息在媒体上快速扩散。他们显然成为资本的宠儿。

 

夯实基础 迎接稳定、精准的流量

看市场规模，中国有30万家幼儿园，其中10万家为公办园，5000家连锁园，20万家民办园。掌通家园的目标市场现在已经从原来的蚂蚁园覆盖到现在的公办园和连锁园。经过之前七年在远程视频直播市场的经验累积，和四年来对幼教市场用户的洞察，掌通家园的产品和服务能力已经相当成熟，这为掌通家园的规模化和平台化奠定坚实基础。

 

看平台的流量价值，掌通家园绑定的家长人群是中国教育消费的决策者，每个孩子平均绑定3.68位家长，且家长平均使用时长达2.5分钟，每天登录频次约为17，产品粘度相当可观。其次，家长们的自发传播欲望强烈，目前平台上传照片超过300万张，家长每日微信朋友圈转发量20万次，点赞500万次。园所会鼓励新生家长使用掌通家园，加上新园拓展和更多家长导入，为掌通家园带来长期稳定的精准流量。

 

汇聚了3-6岁儿童的家长用户，成为幼儿教育的精准家庭流量入口，平台通过大数据分析，形成一套精准的用户画像，也就是常说的“千人千面”。接下来，他们将围绕子女的教育投资为切入场景，为第三方机构进行精准流量的分发，为家长们提供定制化、高品质的育儿资源。

流量分发 挖掘教育平台的潜在价值

教育市场的分散度非常高，在全球教育领域，只有新东方和好未来两家公司的市值超过100亿美金，尽管两家公司已是细分赛道的领头羊，但在各自领域的市场占有率也只有3%-5%左右，难以形成绝对垄断地位。其中最大的难题在于教师这个核心资源为非标形态，所以教育市场难以规模化。

 

不同的是，作为平台方的掌通家园，不必雇用一个教师，更不存在产品标准化、规模化的难题，它只需做好流量分配即可，类似天猫模式。这应该是新东方俞敏洪在聊到掌通家园时禁不住称赞的原因，他称：“掌通家园是中国最顶级的商业模式”。

 

基于开放平台模式，掌通家园接入了蚂蚁金服K12教育的学费代缴业务，还对接了美团、驴妈妈、同程等品牌的亲子游玩类频道，目前加入的教育品牌包含酷学多纳、瑞思英语等品牌。

 

可见，掌通家园的开放式生态已初现模型。拿奥飞动漫来说，其在掌通家园平台的播放量已经超过5000万，凯叔的关注量将近1300万。开放注册之后，掌通家园迎来了加速奔跑的平台化时代。据叶荏芊透露，2018年9月份，掌通家园的付费用户直线攀升，仅9月3日一天的收入相当于2015年全年。

 

最近几年，叶荏芊不再像之前一样埋头做事儿，而是抽出部分时间读书。在中欧国际工商学院、长江商学院、青腾未来科技学堂的学习中，不仅进一步开拓了视野，更收获了志同道合的“战友”。中欧商学院学习期间，掌通家园的商业模式成为叶荏芊所在小组的研究课题。

 

“老叶，你这个市场拿到了互联网梦寐以求的高频、精准的用户。”多次探讨之后，掌通家园的模式和潜力让中欧商学院的同学们艳羡不已。“因为我的每一个用户都是邀请制，以前我们没有开放注册，都是老师导进来的，或者亲属邀请。”叶荏芊解释。

 

凭着极强的个人魅力和潜力巨大的业务模式，叶荏芊力邀多位中欧商学院校友加入，其中的一位同学更是从北京举家迁往厦门。叶荏芊特别喜欢徐小平的一句话：不要用兄弟的情谊追求共同的利益，要用共同的利益追求兄弟的情谊。

 

做教育的初心、持续创业的决心、对自身业务模式的信心让掌通家园先后吸引了徐小平和俞敏洪两位教育大咖的投资，而俞敏洪老师今年7月份第三次加码投资掌通家园。徐、俞二人的“入局“、愈发牢固的竞争壁垒以及平台的规模化效应初显，让叶荏芊对掌通家园的未来更加充满信心，他说：“一切的一切才刚刚开始……”

 

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