酷应用

不到3年，融资总额超10亿，估值超60亿，百度、蔚来齐拥趸的国家队能否逆袭滴滴？

百家作者：创业邦 2018-08-23 08:16:42

首汽约车CEO魏东

网约车的市场争夺战从未真正停止过，在巨头滴滴确立霸主地位后，新玩家依然虎视眈眈：美团、易到、首约、曹操...在一纸新政下，所有玩家再次重聚网约车赛道。巨头阴影下，谁能率先突围，掌握出行市场话语权？

创业邦走访了入局网约车市场的玩家们，对其进行了系列分析报道，这是我们报道的第4篇。

商业世界的残酷与真正的战争并没有本质区别，大部分时间并不流血，但血腥的味道却更加浓郁。

2012年到2015年，在网约车战场上，滴滴与快的以惨烈的烧钱大战拉开市场争夺战的大幕，公开数据显示，在历时半年的补贴活动中，滴滴“豪掷”14亿，快的也拿出近10亿霸气应战，最终双方在2015年的情人节以联姻方式结束了这场旷日持久的大战。

一年半后，滴滴再次高调站到合并舞台的C位，宣布牵手Uber中国，正式确立“霸主”地位。就在程维预言“网约车竞争在2016年就结束了”的时候，却未料想，滴滴面临的竞争比他想象的更激烈。

或许巨头就是被用来挑战的，2018年初，王兴野心勃勃，携带美团打车强势入局，生死成谜的易到企图重回赛道寻求生机，高德趁势上线顺风车业务，携程宣布获得网约车运营资质……市场又开始热闹起来，但是在一纸新政之后，似乎也变得更加理性。

资本向左，政策向右

如果说网约车的上半场，比拼的是资本的意志力，下半场则以对政策的适应度为主导。

2016年12月21日，北京市出台《网约预约出租车经营服务管理细则》，细则要求，在京运营网约车的司、车辆必须要求“京人京牌”，凡是不符合这一要求的车辆将无法获得运营资质，在其他网约车平台一片哀嚎之际，首汽约车却成为政策的最大受益者。

“新政对我们没什么影响。”首汽约车CEO魏东表示，在他看来，新政的出现能够有效制止网约车的混战状态，核心价值是划出边界，改变现有的游戏规则，使市场趋于理性。

作为一家在出行领域深耕60余年，以出租车起家的老牌国有企业，在互联网和市场冲击下，2015年，这名“国家队”成员开始了转型之路。

同年9月，首汽约车App上线，以“自有车辆+专职司机”的B2C模式正式发力网约车，旗下司机均是北京本地户籍，车辆也是与具有出租车相同运营资质的京B牌照。

在这种背景之下，首约开始了“低调”的扩张之路：

2017年2月8日，获得北京市首个《网络预约出租汽车经营许可证》；3月7日，沈阳分公司获得沈阳市001号网约车平台资质；3月21日，大连分公司获得大连市首个《网络预约出租汽车经营许可证》……

据了解，除此之外，无锡、杭州、宁波、常州、福州、青岛等地，首约均已拿到《网络预约出租汽车经营许可证》，各地的001号网约车驾驶员证也被首约司机倾数拿下。

政策监管之下，杀伤力最大的莫过于拥有超500亿美金估值的巨头滴滴，这位带有“鲜血”，同时拥有玫瑰的玩家，经历了疯狂的烧钱补贴战、洪水猛兽的负面舆情后，在即将获得荣光之际，却被一纸新政阻挡了程维建立“出行服务帝国”的梦想。

有媒体在新政出台后3个月左右，粗略估计了滴滴在京注册司机数量大概为110万，活跃司机数量20万左右，符合京人京牌政策的却只有10.7%，政府给出5个月的过渡期结束后，滴滴平台的司机会由20万左右锐减到2万左右。

所有的迹象都在表明：补贴战狂圈用户的时代已经过去，网约车新一轮战争正在打响。

直面巨头抑或“曲线救国”

首汽约车副总裁胡绪雷在接受创业邦（微信搜索：ichuangyebang）专访时表示，滴滴的市场地位是靠补贴赢取的，所有用补贴拉来的用户都是没有地基的。

经历并主导了补贴大战的滴滴更像是一个试错者，用亲身经历告诉市场，所谓靠价格战赢取用户并不是长久之计，大规模的补贴一旦停止，用户和司机会毫无留恋，去寻找下一个标的，贸然发动攻击的美团目前陷入缄默，更像是这一观点的验证者。

不同于美团和滴滴在打车市场正面开战，首约加入战局的方式更像是一个观战者，看似无法撼动任何一位“战士”，但是这位观战者却有锋利的匕首和盾牌。

“滴滴主打高频低客单，价格在20-30元，我们主打低频高客单，单价在70-80元，载客历程在15-20公里之间，我们的用户定位是中高端用户。”在胡绪雷看来，没有必要把首约和滴滴放在一起谈论，更不用去比较。

两者市场的出发点和落脚点本就不同，首约做的并不是大众平台，注重的是对用户的服务和情感价值沟通，是具有国家属性，满足市场一小部分人群的高级需求，虽然这部分人群没有占据市场主体，但是可挖掘的价值巨大。做好产品和服务，形成品牌效应，这是首约较为看重并将持续做的事情。

首约CEO魏东也坦言，首约并不在乎在现有的格局中处于何种位置，在乎的是同样的游戏规则下，首约如何找到自己的位置，价格战已经过去，服务战才是核心。在这一方面，他认为首约有其他玩家无法企及的优势：

首先，根植于传统出租车基因。

首约出身于出租行业，擅长车队运营和管理，回归到服务本身，无论是司机着装、话术还是司机权益，均可以实现标准化，这也是对司机进行管理的核心，在这方面，首约设有专门的体系和制度，确保每一批司机在可控范围内做好服务。

其次，互联网化的市场团队。

在首约发力网约车之初，市场上提出质疑，称传统出租车起家的首约互联网基因不够强，只能打单象战，魏东表示，首约并非外界所说，相反，在团队上，首约拥有来自阿里、腾讯、乐视等超过300名的IT团队，从下载App、到激活、到下订单、到结束订单到评价，全是数字化，能够更好的管控司机，并高效做好服务。

再次，吸引用户和司机的补贴政策。

在用户运营层面，首约会根据客户等级设置优惠和满减活动，目前客户分为黑卡、钻石卡、白金卡、银卡、金卡不同的等级；司机层面的权益，第一是收入的返利、返点。第二是积分制度，由乘客评定五星、四星、三星司机，级别越高，特权越多，比如说优先派单权等，这种设置的目的也是促使司机更用心的去做服务。

为了能够帮助司机提高接单的可能性，魏东表示，首约会根据后台的实时数据和热力分布图告知司机订单量大的区域，他也称，目前数据能够达到的成功率已近70%。

除此之外，在首约已经进入的43个城市内，针对司机有自营和加盟政策，优先引入双证（车有证、人有证）司机。

百度、蔚来齐拥趸，“国家队”能否逆袭

回顾首约的诞生历程，可以说它是含着“金汤匙”：

大股东是首旅集团，背靠首旅的产业链优势，能够和如家酒店集团、王府井商业集团、景区、餐饮等多个场景进行打通；出租车起家，擅长线司机管理和运营，长于“空中连接”的其他平台短期内无法复制；国家队齐站队。

从2015年上线至今，可以发现投资首约的机构基本都是拥有国资背景，2015年12月，获得2.2亿人民币A轮投资，中国建设集团成员企业建投华科投资股份有限公司领投，2017年10月，获得6亿人民币B轮投资，由泛海控股旗下的北京民祺管理咨询有限公司出资，2017年11月，获得 7亿人民币B+轮投资，本轮投资方为蔚来资本、百度公司、丝路华创，该轮融资结束后，首约估值上涨至60亿，这也意味着首约正式跻身出行领域独角兽行列。

选择百度和蔚来，意图不言而喻。

魏东也表示，此轮融资更看重资方的赋能所带来的协同效应，属于战略融资，另一方面，首约在人工智能和自动驾驶领域存在短板，百度聚焦该领域，辅之百度地图的支撑，同时，首约也会为百度人工智能和自动驾驶的落地提供应用场景，双方能够互相协调，同时达到互补。据了解，首约和百度DuerOS正在联合打造智能的车联网系统和第三空间概念，同时也与百度Apollo计划形成了联动效应。

蔚来资本更不用说，有着“出行教父”之称的李斌，手握摩拜、易鑫、易车以及一系列汽车金融、拼车、单车平台，这与首约倡导的“以品质为基础，基于超级AI和智能汽车的连接，打造一个品质出行的平台，一个智能生态的出行体验”的理念不谋而合。

李斌也在公开场合不止一次提及为何投资首约，“让司机有尊严，而不是比出租车司机还辛苦，一个好的企业应该是有社会责任感的。”

而手握重磅底牌的首约也不断交出亮眼的成绩单，据易观数据显示，2018年移动App月活排名榜显示，首约在今年5月，月活稳居网约车企业第二位，环比增长24.1%。

艾媒发布的《2017-2018中国网约车行业市场研究报告》也显示，首约在网约车新政如火如荼开展后，整体舆情依然呈现出正向状态，在3月份言值（言值是指客观实时反应网友对事件、人物、品牌的评论态度，正向言论越多，数值越大）还曾达到51.6，而滴滴当时的言值为50.1。