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来自 | 运营研究社

编辑 | 小獠牙

马云爸爸又喊你来剁手了

8 月 8 日，淘宝推出了 88VIP，会员包括淘宝+饿了么+优酷+虾米+淘票票。



也就是说，你买了 88VIP，就能独享阿里旗下“吃喝玩乐”一条龙福利。

无论你是吃货还是影迷，听歌狂魔，还是剁手购物狂魔，都可以使用 88VIP，获得 9.5 折优惠以及专属折扣。

而且，马云爸爸这次十分仁至义尽，什么钱不钱的（我不知道什么是钱），价值 2000 元的卡，我 88 元就卖给你，一年还能帮你省下好几千！

作为资深羊毛党，看到后表示十分心动，赶紧点开淘宝去买，结果发现，我被套路了……

其实很多平台都会推出会员，来培养自己的忠实用户，但马爸爸这次很心机。下面小编就带大家扒一扒阿里 88VIP 的两大套路。

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阿里 88VIP 的第一个套路

足够淘气，就是阿里的第一个套路。

不是谁都有资格，只用花 88 元就能买到超值的 VIP 卡，只有你淘气值超 1000（超级会员），才有资格。

像小编我就比较“悲剧”，淘气值只有 804 分。但是我也想买呀，怎么办？

不着急，马云给了你 2 个选择，要么你比较土豪，直接花 888 元购买；要么你就老老实实去刷淘气值。

资深羊毛党的我，自然是选择第二个方案的（其是这就是阿里 88VIP 的目的，让你心甘情愿去刷淘气值，为他做贡献）。

于是小编深入研究“如何提高淘气值”，发现了阿里这套“淘气值”的真正心机所在。

为了让你不断剁手，淘气值共设置 3 项分值：

1）基础分值

基础分是由信誉等级决定的，信誉等级越高，基础分越高。

我现在已经有 400 基础分了，为了进一步提高，我点开了任务，需要做以下 5 种事情：

完善账户信息；增加购物历史（金额、频率、种类）；提升购物信用；购买合规产品；提升评价优质性。

除此之外，小编还发现了一个有趣的规则：基础分越高，那么购物分和奖励分则越高（这两项分值之后会有介绍）。

这个有趣的规则，小编认为是淘气值比较核心的玩法，在介绍完 3 项分值后会有分析。

2）购物分

当然了，基础分值是有封顶的，据说最高才 500？于是淘宝又设置了购物值，让你不断买买买，才能提高淘气值。

「购物分」的评估维度，跟 RFM 用户价值分析模型很像（很多会员体系在设置购物分值时，都会参照 RFM 体系，比如京东）。

RFM 模型，是衡量客户价值、客户创利能力的重要工具和手段。简单来说，就是衡量用户，能够给产品带来多少钱。

用 RFM 模型做用户价值评估时，有 3 个参考的数据维度（如图）：

淘宝在此基础之上，升级了这套分析模型，建立了自己的评估标准：

消费频率：每日、每月购买频率

消费金额：每一笔订单（实际支付金额）

用户忠诚度：每一类商品

3）奖励分

如果你不想为了提升淘气值，花大把钱买买买，淘宝又给了你另外一种选择。

你可以完成淘宝设置的任务——晒单、文字评价、带图评价、追评、分享被点击数、问大家参与次数、购买成交天数、连续购买月数的总和分值、亲情账户。

看起来内容好像有点多，其实核心任务就是：互动、购物（购物分越高，奖励分越高）、设置亲情账户。

等等，为什么奖励分和购物分扯上关系了？

这就是我们在开始，提到淘气值最核心的玩法，也是我觉得淘气值最最鸡贼地方。

一般的平台，比如京东，会员体系里的 5 个评估维度是孤立的。

而淘气值，3 项分值不是孤立的，而是互相影响的。

比如购物分越高，奖励分越高；又比如基础分越高，奖励分和购物分的分数就越高。

3 项分数形成一个闭环，不断刺激你买买买，想不剁手都难。

分析完淘气值的玩法后，我们回到今天的主题，让你去刷淘气值，是阿里 88VIP 的第一个套路，其实它还有第二个套路......

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阿里 88VIP 的第二个套路

以往，许多平台在打造会员体系时，只是基于单一的品类，关起门来自己玩。

用户成为会员后，能享受到的权益也只是积分兑换、限时特价、红包激励、限时优惠券等。

比如，京东 Plus 会员体系，用户购买京东 Plus 会员后，仅仅只是成为京东平台的会员，并不能享受到其他平台（如京东金融、京东阅读）的会员权益。

阿里不一样，阿里敞开门来，带着旗下的淘宝（购物）、饿了么（外卖）、优酷（视频）、虾米（音乐）、淘票票（电影）一起玩。

购买 88VIP 就等同于购买了这五大平台的会员权益，会员能享受到的权益就不再是单一的积分、票券等服务，而是这 5 个平台上的资源。

乍一看，京东单个平台的会员费都要 100 多块，阿里五个平台的会员费才 88 块，似乎真的很划算。

但阿里就是利用了大家觉得划算的心理，让高质量用户（淘气值 1000）心甘情愿登上 88VIP 这艘船，然后将用户“圈在”这五个平台上，实现高质量用户资源共享（互相引流）。

往后，用户在吃喝玩乐时，自然就会首选 88VIP 体系内的产品。什么美团、QQ音乐、网易云音乐、爱奇艺等，就成了浮云了。

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阿里 88VIP 套路如何运用？

这 2 个套路走下来，我已经成为阿里系的忠诚用户了。想必许多小伙伴也已经在想，这样的会员模式如何套用呢？

其实很简单，假设你要复制阿里 88VIP 的套路，推出你的套餐包。

我们需要解决两个问题：

① 让用户有动力去买会员。

② 要持续为用户提供服务，跟进收费权益。

1）让用户有动力购买会员

那么，如何让用户有动力买我们的套餐包呢？

第一步：套餐要给用户带来超值感。

阿里 88VIP 一年花 88 元就可以获得价值 654 元的会员套餐，但从价格上看，给了用户超值、超划算的感觉，用户自然容易买单。



假设我们将活动策划、内容编辑、转化文案、社群运营这四门课程中的任意三门组合，打包成套餐（价值1047元），那么我们在定套餐价格的时候只能低于 1047 元，才能给用户超值、划算的感觉。

假设将我们的套餐包定价 699 元（假设哈！），乍一看，确实给了用户很大吸引力。

可是，人人都有资格买 699 元的套餐包，那对于我们来说，这样太亏了！

所以，我们在复制 88VIP 的时候，还要采取第二个措施。

第二步：让用户满足一定的门槛，才有资格购买套餐。

阿里 88VIP 并非人人都有资格购买，要淘气值达到 1000 才能买。

那么，我们自然也要给购买 699 元套餐设置一定的门槛，假设让用户满足 80 分（总分 100）的条件，才有资格享受这种优惠。

当然啦，设置门槛可以有多种形式，但一定要围绕你背负的 KPI 来进行。

将 KPI 分解到各项任务中，一步步引导用户完成。无非就是拉新、留存、付费、转化这些。

假设我们小伙伴的 KPI 主要是用户增长（拉新）、社群活跃（活跃）、卖课程（付费）。

围绕以上 3 项指标，可以将任务细分为以下分值，比如：

光有任务和分值是不够的，还要设置配套的规则，补充说明方案中的细节。

规则：

① 邀请的 5 位好友须是新用户，此前没有学习过我们的任何课程。

② 社群签到不能间断，如果间断，可以通过分享知识点，获得补签资格。

③ 社群里的互动回答或主动分享，要保证内容质量，抄袭别人的回答作废。

④ 活跃值有效期为 1 个月，超出期限则清零。

大家有没有发现，我的每一项任务的分值都不一样，为什么要这样呢？

因为表格中的各项指标对于我们而言，它所带来的价值都不一样。

大家在设置任务的时候，也要结合自己负责的产品，将那些能给产品带来高价值的任务，赋予更高的分值，这样才能吸引用户完成。

当然啦，以上方案的数据和规则，只是出于方便理解而随口举的例子，纯属虚构。

2）持续跟进收费权益

好不容易让用户掏腰包买了我们的产品，千万不要以为这样就大功告成了。

还要持续为用户服务，跟进用户的收费权益，换句话说，就是为我们的会员提供更加优质的服务，留住他们，让他们更多地消费。

回到阿里 88VIP 这个例子，它如何能持续跟进收费权益呢？

① 淘宝平台会不断上新品，满足用户的购买需求；

② 饿了么会不断给用户发红包，引入新的卖家；

③ 优酷会不断更新片源；虾米可以每月下载 500 首歌；

④ 淘票票会不断更新电影、演唱会、明星见面会等信息。

我们想要让购买了 699 会员的用户留下来，并持续付费，那就要跟进后续权益，给他们打造新的权益空间。

比如，开发新的技能训练营课程；举办更多主题的线下付费活动；开展更多优质的微课分享等。

总之，就是要持续为用户服务，不断跟进收费权益。

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总结

阿里 88VIP 打破了传统的会员体系，将所有产品的权益捆绑在一起，实现了升级版跨品类推荐，行成了互联网闭环生态链。

在复制这套会员体系的时候，要注意以下几点：

1）将多种产品的权益打包销售，可以实现这些产品之间的引流。

2）套餐定价低于各单品的总价之和，让用户觉得超值、划算，值得购买。

3）让用户满足一定的门槛，才有资格购买套餐，从而引导用户完成指定任务。

4）持续为用户服务，不断跟进收费权益，才能更好地留住用户。

你的淘气值是多少？

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

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