俞敏洪 VS 全球硅谷投资，中美教育创投十问 | 36氪独家

• VIPKID是不是一个稳定且可持续发展的商业模型，直到现在也没有定论。青少外教这一赛道，目前看似乎已经成立，但此后会有巨大变局。

• 浑水做空好未来，跟当年做空新东方的玩法一模一样。新东方和好未来之间的竞争，两家有“君子协定”，等到双方未来的市场份额各达到30%，激战才会真正开始。

• 下一个独角兽会在哪里出现？大语文一定是赛道之一，AI+在线教育未来也一定会跑出垂直性的大公司，当下的在线盈利困局，投资者有信心继续等待二十年。

• 为什么BAT、今日头条等互联网巨头很难做好教育？教育终究不是互联网的玩法，凡是想以互联网的玩法去玩教育，玩到最后一定死路一条。

政策收紧、经济下行，波及到资本市场上，寒冬由来已久。

然而，教育行业却是另一番景象：资本持续注入、大公司扎堆上市、企业现金流稳定、行业抗周期高速增长。根据芥末堆 7 月发布的报告，中国教育科技公司仅在 2018 上半年就完成了 270 笔投融资交易，共计 147.1 亿元人民币的筹资资金，与 2017 年全年的交易额 151.1 亿基本持平，为美国市场交易总额的三倍。VIPKID 单笔融资 5 亿美元，刷新了世界教育企业的单笔交易额。

2018 下半年刚开始，新东方成立东方坐标学院，发掘和培育教育创业精英；同时成立教育文化产业基金，首期募资达 15 亿元人民币，刷新教育类基金最大一笔募资额。

当整个创投圈都将目光聚焦到教育行业，我们拎出了教育创投最为关注的十个关键词：

资本寒冬、双巨头竞争、下一个独角兽、AI+教育、在线教育盈利难、浑水做空好未来、教育投资逻辑、大语文、VIPKID、教育+互联网玩法

基于这十个关键词，我们提炼出十个问题，同时抛给新东方创始人俞敏洪和 GSV 全球硅谷投资创始人Michael Moe 及 GSV 基金管理合伙人、东方坐标学院校董 Deborah Quazzo（以下简称GSV指代），希望从创业者与投资人两种角色、中美两种视角出发，探讨教育领域的投资趋势。

「资本寒冬」

36氪：如何看待资本寒冬中教育行业的发展？

俞敏洪：资本寒冬很早就来了。但恰恰在教育领域，不仅没有寒冬，流入教育的资本反而更多了。靠谱一点的教育公司拿钱非常容易，甚至我认为不靠谱的教育公司现在拿钱都比较容易。

GSV：投资环境出现时冷时热的现象是健康的。放眼全球，资本注入教育企业的数额在不断增加。过去十年间，全球教育投资起码增长了十倍。今年美国教育投资的增速有所放缓，但中国却一直保持高速增长。单从数据来看，中国教育公司的绩效表现都很出色，今年教育领域 IPO 也保持了一个健康的状态。中国对于教育的重视从未像今天这样强烈，从政府到家长，举国关注。

「下一个独角兽」

36氪：下一个独角兽最有可能出现在哪个赛道？

俞敏洪：大语文肯定是赛道之一，这与中国的政策有关，未来在政策层面，对语文的学习会越来越重视。就考试来说，语数外三门主学科应该不会有例外，这三个赛道肯定是最大的。

36氪：数学英语还有大的机会吗？

还是会有，从市场份额上来看，好未来占的数学市场最多 5%，新东方的英语也最多 5%，市场还非常分散。其他赛道如素质教育，未来国家也会越来越重视。但是，素质教育天生多样性和分散性的特点，使得在这个赛道中成长出一个大公司的难度非常大。素质教育的品类太多，音乐、艺术、舞蹈、书法、围棋、体育等等，体育中间还分成了几十种体育运动类别，而且素质教育的在线化难度也很高，能不能跟互联网很好结合起来也是个问题。所以这个赛道接下来会怎样走出独角兽，还很难说。

青少外教这个赛道的商业模式到今天为止都没有走通。目前看是已经成立了，但我认为后面会有巨大的变局。VIPKID、哒哒英语等外教一对一的模式，的确切中了中国家长的长期需求。但关键问题是，这种商业模式怎样健康可持续，而不是以一种“玩资本”的方式来作为商业模式的发展。就这一问题，后续还需要一个调整甚至是变革。在此之后最终会是一种什么样的状态？难以预料。VIPKID做的很好，但它是不是一个稳定且可持续发展的商业模型，到现在为止也没有定论。

GSV：刚刚进入中国教育市场时，我们察觉到中国经济发展、家庭消费观念的变化，教育开始延伸到母婴、早教和学龄前，因此把投资重点放在学龄前教育。后来基于中国年轻人和职场白领对于终身学习的需求越来越强烈，我们开始将投资精力平均分散在学龄前、小学、高等教育、职业培训等各方面。现在，我们也看到中国在技术发展和创新方面的决心和成效，因此也逐渐把新兴科技纳入投资范围。

当今的中国无疑是全球最大的教育市场，取得了很多创新。过去我们对于中国的了解是“模仿者”，现在我们认为是“创新者”，我们会投资最具有创新精神的中国企业。

「在线教育盈利难」

36氪：面对在线教育盈利难题，投资人是否有足够耐心等待在线教育的长周期变现？

俞敏洪：在线教育未来一定能够盈利，发展速度也一定会超越地面教育。目前最稳定的盈利模式还是地面和在线相结合。在线教育尚属发展初期，因此还未出现能够达到地面营收量级的线上巨头。但在线只能完成“教育”功能的一半，老师的言传身教、对于学生人品人格的影响，同学之间的竞合关系、社群能力以及情感陪伴，还得在地面完成。不管在线教育发展到什么地步，孩子们走进教室这件事情是不可替代的。

在线教育未来一定会出现垂直性的大公司，但综合性在线教育做起来很难。垂直领域的品牌心智要比综合领域更加容易植入用户心里，移动端也是一样。如果去做一个综合教育 APP，一定没有人用，但如果做一个针对 0-3 岁孩子家庭教育的 APP，用户反而会更多。

GSV：谈到在线教育的盈利问题，我们认为，放眼全球教育领域的大型企业，都是先进行大量投资，之后才逐渐盈利。投资者应该对那些具备优秀团队、人才、好的理念，并能够进行快速市场渗透的公司抱有耐心。

只要消费者也享受创业公司提供的学习方式，乐于使用公司的学习产品，就说明这家公司传递了一种有价值的教育理念。这一切前期会反映在数据上，最终会反映在利润率上。例如，美国在线教育独角兽 Pluralsight 前期主要通过大力投资来扩大市场，长期亏损并不影响其上市和持续快速发展。亚马逊此前也因为过度投资未见盈利而饱受诟病，但它现在的增长势头是惊人的。而在中国，VIPKID 就明显处于以投资扩大市场份额这一阶段。

GSV 在全球投资了很多优秀公司案例，在我们的投资组合里，那些增长强劲、抓住未来趋势的企业，实现盈利是迟早的事。目光长远，我们认为是 GSV 成功的关键。

「教育投资逻辑」

36氪：在投资方面会着重关注什么样的创业项目？

俞敏洪：在线与人工智能相结合的垂直类教育公司，我认为是促使中国教育变革的动力，是未来的发展方向。孕妈妈开始到六岁之间的家庭教育相关项目，接下来我也会关注和跟进。

36氪：为什么一直没有投母婴电商？是因为新东方的战投更加聚焦吗？

我认为母婴电商不算是一个真正的流量入口。我更加偏向于这个入口是跟教育密切相关的，而不是以销售卖货为主。比如新东方投的育学园，就是对家长如何带孩子、如何对孩子进行健康的心理教育进行辅导。真正跟教育挂钩的，我们才会投。

定义一个项目的成功，我们着眼三点：1、提供有价值的服务；2、商业模式可以跑通；3、创始人有教育情怀。反之，商业模式跑不通，团队不稳定，价值体系模糊，我们认为大概率会失败。总之，我们的投资逻辑主要考虑跟新东方的战略协同，如果项目在新东方的战略圈里能起到一定的战略弥补作用，我们就会多考虑看看。

GSV：我们投资的项目不局限于教育公司，一般最看重现金流。教育行业中，我们会着重参考用户体验、商业模式的可持续性，以评估未来发展趋势。另一方面，我们认为人们是否喜欢一件学习产品、是否愿意回购都取决于体验的参与感。所以，一个公司或一件产品是否能提供很好的参与感，是我们评估的重要依据。

「AI+教育」

36氪：如何看待AI对于教育领域的赋能？AI+教育更适用于哪些场景？

俞敏洪：AI+教育不仅能够变革人类学习方式，还是解决中国教育均衡化的最有效手段。对于一线城市的孩子来说，他们有提高学习效率、深化学习能力、出国深造的需求，利用 AI技术能够研发出一整套的学习软件、自适应系统和个性化学习解决方案，能够满足这些优质学生的需求。伴随系统的不断成熟，还可以复用到二三线城市和乡村地区，为那里的孩子提供同等优质的教育资源。

就我个人而言，接下来一半的精力会放在中国教育均衡化上。通过互联网，新东方把最好的老师、最好的教育资源输送到贫困地区，一般当地能实现将硬件改造到符合我们的标准，大家一起配合把教育这件事情做好。但 AI+教育不是把技术照搬过去，有些公立学校直接把自己的教学资源和一整套技术拿过去，将实验班尖子班的教学经验直接移植过去，农村孩子不可能跟得上，没有任何效果。

GSV：美国对于技术的观点有两派：积极派认为，技术发展个性化学习，用最适合自己的方式填补知识缺口，伴随人机交互的反复测试，机器也变得越来越智能，不断提高人们的学习效率。消极派则认为，AI 让人类越来越难以匹敌，造成大量失业，也让人类不断蜕化自己的技能。同时，技术造成了大量的信息泄露和隐私安全隐患。

我们的观点是， AI推动技术进步的同时的确会取代很多工种，但人类有卓越的适应能力，能够将技术为我所用，也会适应新的变革，拥抱新机会。我们此前投资的在线教育平台 Coursera, 就是一个帮助老师实现作业批改流程自动化的项目。AI 会成为教师们可利用的工具，而不会取代他们。当然，在美国也有一些公司在研究AI老师，但我们认为，课堂上师生间的互动是不可替代的，真正的教师会一直在教室中。

「教育+互联网玩法」

36氪：在线教育热潮下，BAT、今日头条等互联网公司都纷纷切入教育赛道，凭借强大的流量优势和互联网玩法做教育，这对转而做线上的教育公司会构成很大威胁吗？

俞敏洪：和互联网巨头公司相比，教育企业包括新东方在内都只是小公司。互联网的发展不需要考虑边界，所以互联网公司必须抢占边界，必须通过投资来占领各个领域、各个赛道，否则被竞争对手抢占，就失去了竞争机会。但教育市场庞大且分散，没有必要也不太可能去占领教育中间的各个领域、各个赛道，新东方也只是布局跟集团业务整体发展协同、方向契合的。

尽管互联网公司具有流量优势，但其实流量入口跟教育本身并没有什么关系。如果说占领流量入口就能把教育做起来，阿里、腾讯、今日头条教育产业的体量早已超越新东方。这些互联网巨头公司旗下的教育产业之所以十几年没有做起来，根本原因就在于，教育领域的流量优势并不是关键，流量转化成客户，二者的关系并没有那么亲密。

线上教育的获客成本很高，互联网教育公司如果不能打出品牌，就必须通过不断地营销、销售进行高成本获客，这种商业模式从教育的角度来说是不可持续的，从互联网的角度来说就无所谓，因为互联网就是这么玩出来的。

但是我认为，教育领域最终不是互联网的玩法，凡是想以互联网的玩法去玩教育，玩到最后一定死路一条。哪怕现在看上去，好像还玩的不错，那是因为有资本在后面支持。可是资本的特点就在于，资本是盲目的，资本家并不知道教育领域最后会发生什么事情。资本家的特点是，这个公司现在的估值高，我赶紧跟进，因为下一轮估值还会更高。资本的玩法是，等企业上市以后，只要比我投入的时候更值钱，我就可以退出。

所以，资本是没有责任，没有负担的。但真正做教育的人，是应该有责任有担当的，你需要面临怎么去“收场”的问题，也需要承担起社会责任。

「双巨头竞争」

36氪：行业巨头之间的竞争往往都很激烈，但在教育行业，新东方和好未来的关系显得相对温和，怎样看待新东方和好未来之间的竞争与合作？

俞敏洪：我们也挺激烈的。（笑）新东方和好未来是教育行业目前的两只领头羊，所以两家定了一个方针：精诚合作、良性竞争。在业务层面，我们比的是教学质量、比服务水平。在人才层面，除了两家前十名的高管之外，人才的流动我们认为是好事。

现阶段两家能够良性竞争的前提有两方面：从市场角度来说，中国教育市场足够大，新东方、好未来加起来才占 5% 不到的市场份额。我们的生源还远不到需要从对方那里去争夺。二是从业务层面来说，新东方跟好未来的业务还是有一定区隔，好未来主线是数学，新东方主线是英语。

真正有可能走向“恶性竞争”是什么时候？是每家占据的市场份额都达到30%左右，那时候再往前一步，彼此都需要激烈争夺对方的生源和市场，不是你死就是我活了。中国的电商市场现在就是良性竞争，阿里巴巴那么大，竞争看起来那么激烈，拼多多还是能跑出来，就是这个道理。

现阶段，我们觉得两家的战略层次要高度一致，一方面是怎样更好配合国家政策，推进教育体制改革；另一方面怎样形成合力推动教育公益，比如两家共同成立了情系远山教育公益基金等等。

「浑水做空好未来」

36氪：如何看待浑水多次做空好未来股价？此前浑水做空过新东方，两次有何不同？

俞敏洪：好未来是一个市场前景非常好的公司，此次浑水做空好未来，主要是针对其财务方面的问题。但直到现在，浑水也没有拿出直接涉及好未来核心的有价值的论据，我认为这和浑水当年做空新东方的路径是一模一样的，其实并没有什么真正的问题在里面。

36氪：但的确造成了好未来股价的大幅下跌？

好未来股价的下跌跟估值有关，在教育领域，股价的回调是很正常的。

GSV：高速增长的上市公司一定会获得股价成倍增长的奖励，但成功后也总是很容易成为被攻击的目标。好未来是个很棒的公司，在浑水做空好未来的整个过程中，二级市场投资者受浑水影响，跟风大量抛售，确实影响到了股价，但大部分人还是基本能够判断好未来是一家怎样的公司。

「教育均衡化」

36氪：如何借助资本的力量解决教育均衡化问题？

俞敏洪：资本的本质是逐利，资本不会主动投入到公益性活动当中，但我们确实可以拐一个弯：将资本投入企业，让企业研发教育系统、提供优质资源，让城乡采买，为当地学生提供更好的师资、教学服务和教育资源，并且将成熟的系统复用到贫困地区。

贫困地区上百万农村孩子的教育问题怎么解决？新东方的一个切入点是高中。农村能读到高中的孩子，已经有很好的自觉性，通过提供更好的师资和技术再帮他们一把，就会产生很大效果。如何让一千万中国农村高中生享受优质的教育，是我们现阶段和接下来的研究重点。

GSV：资本会自动注入那些能真正解决教育问题的公司，选择最具潜力的解决方式。教育资源的不均衡在中美两国有很大不同。在中国，高等教育中的教师数量严重不足，这也促进了中国在线教育的快速发展。在美国正好相反，美国的教师资源过于饱和，所以社会更关注低收入社区的孩子，是否能享有和高收入社区同龄人平等的教育资源。从地域上来看，中国教育资源贫乏的地区集中在农村，像北上广这样的大城市整体都拥有比较好的教育资源。而在美国，最糟糕的教育、最不平等的现象都集中在大城市里的贫困人群身上。不论是何种情况，在线教育都提供了一个很好的解决方案。

「对年轻创业者的建议」

俞敏洪：没有建议，既然你们选择跳下海，就要在游泳中学游泳，就这么简单。

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