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专访虎牙二次元负责人：如何用一年时间做到月活1000万，头部主播月流水超50万？

百家作者：36氪 2018-08-13 02:13:20

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找准与斗鱼、B站的差异化优势，下半年与腾讯的合作会很密切。

文 | 高小倩

核心提示：

二次元不再是窄化的二次元文化，而是青年流行文化概念，各家都来做这是肯定的，关键是找到平台的差异化优势；
虎牙二次元用户日活接近200万，月活超1000万；日开播主播超1000名，月开播主播在6000-7000名左右，已培养出多个月流水超50万的头部主播；
以后公会将是比较主流的操作方式，因为公会可以让主播更快的适应平台的生态、用户的玩法、习惯等等，是不可缺少的一环；

打开“轩子巨2兔”（简称轩子）的虎牙账号可以看到，这位二次元主播的粉丝已经达到202.6万人，其账号也被标亮为超级网红。而在虎牙这个以游戏直播被人所知的平台上，像轩子这样的二次元主播正在日益增多。

虎牙的布局，其实并不算最早的。像腾讯、爱奇艺、B站、斗鱼、熊猫、陌陌、红豆 Live、荔枝FM先后都有涉足。随着二次元用户和市场规模的不断增长，二次元内容已经成为各大平台发力的方向之一。

那么，想在二次元领域深耕的虎牙，相比其他平台来说有哪些优势？接下来又会有哪些发展重点？从行业来看，又对二次元的发展有哪些趋势判断？

第一批种子用户来自B站，与MCN合作模式将是主流

据虎牙二次元负责人介绍，虎牙二次元内容去年7月才开始正式立项，7月-10月孵化期叫“御宅”，10月正式更名为“二次元直播”。到现在，正好运营了一年的时间。

“目前日活用户接近200万，月活超1000万，用户占虎牙全平台比例已经达到10%。其中80%的用户在16-25岁之间，主要集中在二次元氛围浓厚的一二线城市，依次为广州、深圳、上海、北京、成都、重庆和杭州。”就日活用户而言，到今年年底，他们希望达到300万。与用户相应的，是平台上渐增的主播。目前，虎牙二次元平台上日开播主播超1000名，月开播主播大概在6000-7000名左右。而他们希望，到今年年底，月开播主播的数量达到1万名。

相比其他平台，虎牙虽然已经积累一定的用户和主播，但还处于发展早期。与同类平台的数据进行对比会更为直观。去年8月底，据红豆Live负责人介绍，其平台入驻的主播已达到5万人，其中微博粉丝或者红豆Live平台粉丝超过10万的主播超过1万人。

虎牙平台的第一批种子用户主要来自B站，以及各大漫展、高校二次元社团、宅舞团、专业的二次元MCN机构等。想要规模化、规范化的运作更多的主播，还是离不开MCN机构。“因为无论是素人主播还是从外站来的主播，我们都希望他们来适应平台的生态、用户的玩法、习惯等等，工会是不可缺少的一环”。这样做就可以让主播更好的适应工会生态，快速的将这些二次元爱好者转变为职业主播。

目前，虎牙与主播的合作模式主要有两种，与平台签约和与MCN机构签约。后者则占到很大的比例，未来也会是比较主流的操作方式。不过与MCN的合作标准及数量，虎牙目前还暂未对外公布。而上述红豆Live负责人介绍，同期入驻其平台的公会有数十家。

各家都来做二次元是肯定的，关键是找到差异化优势

B站、虎牙、斗鱼、红豆Live等平台发展二次元内容，走的也是三条不同的模式：B站是在二次元视频内容的基础上加入了直播；虎牙、斗鱼以秀场、游戏视频直播为主，同时切入了二次元直播；红豆Live是首个语音直播APP，二次元直播是其发力的核心领域之一。

“各家都来做这是肯定的，可以促进行业良性发展，关键是找到平台的差异化优势。”虎牙二次元负责人这样说道。各家从不同的内容属性切入来发展，也可以窥见其优势和不足所在。

B站与直播平台在主播属性与运营模式上就有很大不同。提到B站，很多人都会想到“为爱发电”这个词，其平台上也多为二次元硬核用户，用户忠诚度也要高于其他平台。但B站的问题在于，主播的专业度还差一点。

“B站的主播大多属于散户，还停留在爱好者的阶段，直播都是兴趣性的直播，我们则在推动主播从二次元爱好者变为职业化的主播，希望直播这件事更职业化。”而且在运营模式上，两类直播平台也有很大不同，B站平台目前还没有MCN机构以及签约方式，而在虎牙平台是主流。

与同为腾讯投资的另一方斗鱼来说，两者都有一定的用户规模以及积累的直播经验。但是在二次元内容的布局上容易同质化，也难免秀场化，二次元氛围不够。虽然斗鱼涉足二次元内容的时间更早，但在虎牙二次元负责人看来，两者对主播的运营策略以及细分内容的选择上都存在差异化。

“斗鱼更注重头部主播的商业化，在外推的主播中基本都是以头部主播为发声点去做。我们更注重整个主播金字塔生态的运营，有头部有腰部有中部有底部这样的方式来运营，更希望与整个行业结合来做。”

对于像红豆Live这样的平台来说，用户体量以及直播生态要逊于斗鱼和虎牙，但其将二次元作为重点在推，也更注重二次元文化本身，同时在PGC内容制作上也有多元化的尝试。像虎牙和斗鱼，对二次元内容的重要程度要低于游戏直播。

由此来看，几大平台的差异化都有所凸显，而持续深耕也考验平台的资源优势。进入下半年，虎牙将更多的发力唱见和有声漫画。就有声漫画，目前虎牙与腾讯和网易都有合作。尽管虎牙拿了腾讯的投资，但上述负责人表示，这并不会影响与网易的合作。

“在有声漫画这一块，合作排斥性没有那么强。目前还是非常和平的，两家都有在合作。虎牙对外的态度是全民开放，不会跟一家合作，不跟另一家合作，不是站队的形式。”不过就下半年而言，虎牙还是会与腾讯有更为密切的合作。这是因为虎牙全平台和腾讯达成战略合作，目前与腾讯漫画、二次元游戏、鹅漫U品都在谈，以后也会有更深入的合作。

二次元产业链走向成熟，市场规模有望突破千亿

二次元经过多年的发展后，已经不再是窄化的二次元文化，而是青年流行文化概念。布局二次元内容，不仅可以拉来更多用户，而且利于平台“破壁”丰富泛娱乐版图。另外，二次元内容也可能是公司未来的收入来源之一。

艾瑞数据显示，2017年中国二次元用户规模达3.08亿，其中核心二次元用户达8199万人，泛二次元用户达到2.26亿人。随着ACGN群体对漫画、动画、游戏、周边手办、音乐的消费逐年攀升，国海证券认为二次元产业有望迎来1000亿美元的市场规模。

具体来看，二次元产业链也越来越成熟。目前，二次元内容已经形成了内容孵化（轻小说、漫画、游戏等内容）、发行渠道（电视台、视频网站、手机APP等）、衍生产品（手办及周边、漫展、cosplay、演唱会、主题公园等）、相关服务（社交产品、资料库、版权管理等）一条完整的产业链，市场空间巨大。

像虎牙这样的直播平台来说，收入还主要来自用户打赏。在二次元直播这一细分领域，打赏依旧是主要的商业化方式之一。据虎牙二次元负责人介绍，“二次元主播的流水已经非常不错，已培养出多个月流水超50万的头部主播。”因为唱见算二次元里用户体量比较庞大、商业模式比较清晰的圈子，所以进入下半年，虎牙也将重点发力唱见，会举办线上线下结合的活动，类似于国风演唱会的规模。此外，虎牙也在尝试头部主播艺人经纪等变现方式。

另外像二次元游戏，也有很多平台布局，市场规模也非常可观。如网易、B站、游族、西山居、盛大等公司都陆续推出自家的二次元游戏。据不完全统计，2017年至少有超过60款二次元游戏面世。其中像B站，主要营收就来自游戏，今年Q1游戏占总收入的比重就达到79.38%。对于虎牙来说，可以结合自身优势，不只是做游戏的分发平台，而是尝试二次元游戏。

对于去年第四季度就已经实现盈利的虎牙来说，做二次元内容并没有背负过多的营收KPI。不过二次元是商业化走的比较快的细分领域，不排除未来成为公司的收入来源之一。