优衣库败了！国内杀出一匹女装黑马，一年开店1000家，年销100亿！

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作者 | 孙明（已获授权，转载请联系原作者）

来源 | 营销报（ID：iyingxiaobao）

在前有国内品牌美特斯邦威、森马……市场份额大幅下降，后有国外品牌ZARA、HM等多重夹击，一大批实体店遭遇寒冬之时。

 

这个女装品牌却逆流而上，干出了一番好成绩！

 

2016年，仅仅一年，它就开出千家门店，如今在全国拥有2000多家门店！

 

2016年，年销售额高达50亿，2017年，年入近百亿！

 

像是风一般的品牌！

 

它，就是爱依服。

01

平价+组货模式，建立稳固的品牌壁垒

 

爱依服，一个典型的“00”后，成立于2004年，目标人群瞄准18-38岁的年轻女性，

 

以经营 “欧日韩”等潮流服饰为主，并兼营各类时尚鞋帽、包、服饰配饰。

 

公司历经十年的沉淀，厚积薄发。

 

2016年扩张速度如猛兽般，一发不可收，一年开店的数量高达1000家。

 

在一片唱衰实体店的哀嚎声中，爱依服一路高歌。

 

如今，它在全国的店面超过2000家，那它是如何突出重围，这背后又有什么绝招呢？

 

说到绝招，就不得不提到它的平价+组货模式。

组货，很多人听到这个词，可能会有点懵。

 

其实说白了，它就是将两种以上的服装品类，组合成商品系列和某种风格，塑造一种独特而鲜明形象。

 

以往，这都是时尚买手干的活，但近年来时尚杂志编辑、时尚达人、服装店主也纷纷加入到这个队伍中来，分享自己服装搭配上的心得，学搭配、秀搭配。

 

而爱依服将组货运用到品牌的运营上，这样做会带来诸多的优势。

 

1. 价格亲民

 

定价是品牌4P中，一个非常重要的要素。

 

组货品牌大部分品类几乎都是200元以下定价，外套类也很少过千元。

 

爱依服也不例外，买国内中高端品牌的一件衣服，差不多就可以买一套甚至是两三套爱依服。

 

价格亲民化，品牌辐射的受众范围就广。再者，对于女性来说，衣服本就是属于高频次消费。

 

消费者走进门店一试，款式不错，质量也过得去，关键是价格也不贵，看到喜欢的，不知不觉就买上瘾了。

 

这背后，品牌抓住的是顾客冲动性消费心理，换句话说就是消费时，不用过多思考决策，看中就会即刻下单。

 

2. 款式多且时尚

 

传统的服装品牌，一个季度一般是100-200个款。

 

而对于组货店来说，全国的批发市场和工厂都是它的大仓库，款式如自来水般源源不断，一个季度可以做上千个款，可以保证每周都有新款上线。

 

这种速度，足以媲美ZARA等国际快时尚品牌。

 

此外，款式时尚，跟得上潮流。

 

中国作为全球纺织的核心市场，是很多国际品牌的生产加工制造基地，对于时尚潮流信息的感知还是处于世界的前沿。

 

各大批发市场档口的掌门人，对于这些时尚信息的捕捉和应用就有着天然的优势。

 

爱依服的目标人群本就是年轻人，她们喜欢追逐时尚潮流，具备一定消费能力，有很强的消费意识。

 

爱依服的上新速度快、款式多且时尚，能持续给她们带来新鲜感、惊喜感，增强品牌粘性，久而久之，就成为了品牌的忠实粉丝。

 

3.库存压力小

 

对于很多实体店来说，库存是它们面临的一大难题。

 

传统品牌一般采取的是订货预判模式，这容易造成供过于求的困境。

 

店面的库存积压过多，就不得不靠降价打折来缓解，但打折吞噬了利润，又吞噬了现金流，从而影响资金的周转。

 

相反，爱依服完全不用担心库存这个问题。

 

它降低一次性采买量、增加采买批次以及SKU的宽度，如果衣服销量火爆，就增加进货数量，如果产品销量不好，就快速采取打折的方式。

 

如此一来，就提高了门店的库存周转效率，这也大大提升了资金周转流动的效率。

 

02

切入二三四线城市，占据黄金位置

 

在选址上，爱依服的策略是抢占二三四线城市，所以，爱依服的门店大部分都在这些区域内。

 

而选择二三线城市，一是，那里的人群正好与品牌的定位相符；二是，这些地方租金便宜；三是，没有巨头的围剿，竞争比较小，容易形成强势的地位。

而且爱依服的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方，人流并不低，且周遭店铺一般是知名品牌，无形中提升了自身的品牌形象；

 

如今，爱依服深度下沉，大范围覆盖各县市，对于消费能力并不低的小镇青年来说，这是个不错的打法。

 

03

注重店面形象设计，形成差异化认知

 

在店面的打造上，爱依服也有一套独特的打法。

 

首先，店面面积要求不大，所以，投资小，见效快，可以吸引更多的加盟商加盟。

 

其次，注重店面的形象设计。

店面形象就如同一个人的外表，是顾客接触品牌的第一要素。

 

在店面形象设计上，爱依服统一用原木色装修，这在大街上一片红红绿绿的店面形象中，脱颖而出，显得大气、上档次。

 

同时灯光明亮，像一盏指路灯，吸引着路人走进店面，给予顾客一定的期待感。

 

顾客走进去一看，发现款式新颖、时尚、价格不贵，服务也很细致与周到，这给消费者带来超预期的购物体验。

 

在众人唱衰实体店时，爱依服靠着创新的模式，步步为营，在短时间内就成为了女装行业的一匹黑马。

 

所以，实体店没有死，跟上时代的步伐，大胆创新，照样可以散发出耀眼的光彩！

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