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倒闭、裁员、资金链断裂，无人货架寒冬来临之际，这家公司却宣布盈利

百家作者：创业邦 2018-07-18 11:14:02

2017下半年，无人货架作为抢占办公室新消费场景的创业项目高调入场，快速的融资速度，疯狂的扩张速度让这个赛道火得发热。然而，在经历了不到一年的野蛮生长和疯狂扩张后，无人货架项目迅速转冷。目前各玩家发展状况到底如何？

创业邦聚焦该领域，走访了入场玩家并对其进行了系列分析和报道，这是我们报道的第6篇。

2017年下半年是无人货架的甜蜜期，享受着资本追逐的目光，从下半年开始，在不到三个月的时间里，有超过50个无人货架玩家入场。所有人都疯了，全然不顾互联网逻辑是否真的适合无人货架，自身又是否具备零售基因，仿佛慢一步就会被时代淘汰。

幸福总是短暂的，2018年元旦过后，无人货架第一梯队中的猩便利、七只考拉等纷纷传出裁员、资金链断裂等不稳定消息。无论是确有其事还是竞争对手的恶意中伤，所有人仿佛都开始意识到这个行业的确出了问题，昔日频繁对外发声的投资人和创业者们都进入了缄默期。

就在众人都谨言慎行的时候，饿了么旗下无人货架项目饿了么NOW在今年年初向邦哥透露，已在其入驻的首个城市——上海实现盈利。

持久战而非闪电战

拥有饿了么品牌的背书，饿了么NOW的发展无疑比其他无人货架顺利的多。

陈骐是饿了么NOW无人货架项目负责人，他告诉邦哥，饿了么NOW之所以可以做到单城市网点盈利，除了零售业务和后台毛利外，“开源”和“节流”是关键因素。

饿了么NOW拥有蜂鸟的配送网络，利用蜂鸟，也就是外卖骑手的团队来进行补货，可以把补货和履约成本降到最低。同时，借助平台大数据的优势，饿了么NOW能更清楚地知道用户分布的热力图和在选品上的差别，另外也会去除一些货损比较严重的点位。

陈骐认为在这个赛道未来将会有一场持久战，而不是闪电战。

“之后饿了么NOW会把上海的模式再推到更多的城市，做到盈利方面的可持续扩张，而不是短期烧钱——烧出一个更大的规模，到时候撤退的时候可能会更难看。”陈骐说。

正如前文所说，如今已有不少无人货架项目被传出现问题，每个人都在摸索要想在这个赛道获得成功，最关键的那把钥匙到底是什么。

如今许多无人货架项目还停留在跑马圈地的阶段，它们选择进入到更多的城市，进入更小规模的公司。陈骐认为这一类公司在发展上是不够审慎的，因为从经济模型上来看，这些城市的市场空间不够大；从数据上来看，更小的公司，其货损和动销水平也都更差。

其次，在模型上，无人货架毕竟是个零售生意，饿了么NOW给出的数据显示无人货架未来的毛利水平对标一线城市的便利店是33%～37%，如果是这样的空间，那未来的成本主要就是三块：第一块，损耗，并且是以盗损为主的损耗；第二块，履约成本；第三块，设备的折旧。

如果一个生意长期无法盈利，它的故事就很难持续下去。饿了么NOW的想法是零售业务本身要自负盈亏，要通过零售业务的其他收入让它去赚钱，然后把上述几个方面的核心成本降下来。

饿了么NOW无人货架项目负责人陈骐

损耗率和履约成本

无人货架的收益怎么才能做好？陈骐觉得首先在管理思路上不能用野蛮的方式去做零售；其次，如何降低无人货架发展过程中最难降低的两个点，一个是履约成本，一个是损耗率。目前饿了么NOW的损耗率在15%左右。

陈骐告诉邦哥，损耗在全开放和半开放两个场景下有很大差别，其中差别就在于是否使用摄像头、智能锁、RFID（射频识别）、重力感应等这些半开放的场景具有的智能设备。使用智能设备的确可以降低盗损率，但同时设备的支出成本也在大幅上升。

所以饿了么NOW目前铺设的点位大多是以全开放场景的点位为主，单个网点的CAPEX非常低，一个冰箱也就是1300～1600元，一个货架接近300元。

提到履约成本，也就是补货成本，目前市场上有三种补货模式。

第一种，传统B to C模式，即小卡车巡游模式。目前市场上大部分无人货架采取的都是这样的模式，就是租一辆小卡车，加一个补货人员，在每个网点之间转一圈，把所有需要补货的点位都补了。陈骐算了一笔账，采用这样的补货模式，点位的平均补货成本在30元左右。因为一天一辆小卡车加上补货人员的费用大约是四五百块钱，每天能停靠的点位数大概只有十几个，在补货的时候小卡车要交停车费，等着这个补货人员补完才能去下一个点位，各方费用折算下来，就得出了30元的平均补货成本。

第二种补货模式是用所谓的便利店或者前置仓来进行补货。这当中也存在一个问题，就是库存是否需要打通：如果不打通就完全是一个物流中转站的概念；如果打通，对门店的库存逻辑会是一个根本性的冲击，门店原本的安全库存就会受到极大干扰。

第三种是蜂鸟补货的模式。最初的补货阶段跟卡车巡游差不多，只不过卡车省去了等待理货这个过程，而是把货交给蜂鸟，蜂鸟骑手拿到包裹之后卡车就开走了。从这个模式当中可以看到，卡车单次停车能够辐射的点位数大幅的提升，原来单次停车只能辐射一两个点位，同时存在等待的时间。而变成单次停车到一个蜂鸟站点后，可以召唤10～15个蜂鸟骑手，最终结果是单次停车的补货量是指数型上升，同时没有等候的时间。

基于以上测算，利用蜂鸟模式进行补货，单点位的补货成本在十五块左右，补一次货的货值和其他公司差不多，通常是150-300元的货值。

消费者会用脚来投票

对于饿了么来说，无人货架的功能在于提高品牌的丰富度，提高用户在饿了么品牌上的黏性和消费频次，满足用户在不同场景的需求。

对于无人货架能否成为新零售的下一个战场，陈骐表示这个相对比较难推测。首先，无人货架本身的流动性比较差，这对于行业的整合来说是一个不利的点，因为各家的竞争并不是那么直接，你在A公司，我在B公司，分别有各自的B端点位要铺设。

但是，从另一个角度来说，如果一家企业规模较小，那么它在竞争中会处在不利的位置，其城市供应链的效率会很低，这个时候就不得不面临着被整合的问题。因为部分行业的整合会带来供应链效率的大幅提升，也会带来这些点位的广告价值和用户流量价值的提升。

或许无人货架这个行业未来最终会走向逐渐整合的道路，因为整合之后必然是1加1大于2，尽管目前这两个“1”（不同公司）是在不同的场景下去争夺。

从饿了么NOW给出的数据看，目前全国有150万～200万个有价值的点位值得去铺设无人货架。但是，实际上目前的头部玩家都集中在各自的10万个点位上，所以，从市场发展的阶段来说，残酷的厮杀阶段还没有到。目前饿了么NOW铺设的点位中只有15%左右存在竞争。

“如果我们去谈的一个点位已经有竞争对手入场了怎么办？其实目前每家都没有去签独家协议——独家协议往往意味着成本和租金。同一个点位如果多个人能够进去，消费者是会‘用脚投票’的。”陈骐说。