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文 | 电商君  编辑 | 小獠牙

来自 | 电商报（ID：kandianshang）

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凶残的营销

都说电商兴起后，实体经济已经到了无路可退的地步了，可是在一些人孤独地体会着彻骨寒冬时，总有一些实体店异军突起，比如说，钱大妈。

多年以前，当钱大妈像个情窦初开的少女憧憬未来的时候，她想象过自己会成为整个华南地区最火的生鲜店吗？

2012年4月  钱大妈在东莞长安低调的开出第一家猪肉专卖店，马上成为《国产零零漆中》中那个鲜明、出众的“猪肉王子”。

在高手如林的社区生鲜圈，钱大妈使出了极为凶残的营销策略：不卖隔夜肉，并且营业时间从早上9时到晚上24时，每天19时开始打9折，每隔半小时再打低一折，直至免费派送！

“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心，跟广场舞男领舞一样具有杀伤力！

必须说，钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

和面积宽广、品类丰富的菜市场相比，店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症，但是钱大妈却化腐朽为神奇，在限量供应的前提下，让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱，极大刺激了消费者的购买欲望。

这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队，每天晚上八点左右，很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观，有人还坚持到凌晨十二点，这也产生了一个有趣的现象：钱大妈是不卖隔夜肉了，但消费者开始每天吃隔夜肉了。

靠着这一招凶残的营销，借助抢菜小分队大爷大妈之口，钱大妈很快把品牌名声打出来了。

截止目前，钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有近千家门店，现在仍然以平均每天1家门店的速度增长着。

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凶残的背后是步步用心

凶残营销的背后，可以看出钱大妈的步步用心。

其一，钱大妈的店铺形象从不追求好看，但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着钱大妈三个字，LOGO一定要大；“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上，一定要浮夸，如此的简单粗暴的色系感观，给观看者产生了难忘的视觉效果。

其二，钱大妈店里的货物品类比较少，利于管理。

钱大妈的品种以肉菜为主，水果，配料等都不做，品类有限但基本满足日常需求，容易形成固定的消费人群。想象一下，每天都摆在店里的鲈鱼，真的8折抢到了，大爷大妈还不得乐开花了？

其三，跟菜市场比，钱大妈的价格有些贵，但是选址离家更近，购物环境比菜市场要干净得多，这样一想，价格还能接受。

最后，零库存攻占市场份额，钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

在运行一段时间后，钱大妈的品类基本定型，出货量也比较稳定，每天上架的货物趋于合理，可以说，钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

突出的营销策略，小细节上的步步用心，钱大妈的文武之道一张一弛，你看懂了吗？

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钱大妈是怎么赚钱的？

钱大妈模式，本质是B2B供应链企业，赚取的是加盟费+中间配送的差价。

比如它从批发市场拿的白菜是7毛，可以加价6%左右送到店里，店子的房租、人工费什么都不归它管，除非门店是自营的，这是一种稳赚不赔的模式。

也说是说， “‘钱大妈’做的是生鲜平台化，一边对接肉、菜供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，一边连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

如果细分一下，“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

前端和淘宝一样，有钱大妈自己的运营、数据、招商、市场等团队；后端则像淘宝的客服小二，以商品采购、供应链支持为主。

钱大妈的赢利点主要在前端，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。

也就是说，即使“钱大妈”大规模扩店，也是借助加盟店的资金，不会出现重资产投入。

而在加盟商这一块，钱大妈的策略是：加盟商可以自己定价，再赚一次差价，又不用加盟店自己去进货，比经营菜市场的夫妻档要轻松得多。

钱大妈比较好的直营门店，月营业额在25万左右，除去人工费和各种成本，每月可以净赚1万以上。

投入不算大，没有做菜市场那么辛苦，每月还能小赚一些，这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。

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做好这几点，你就是钱大妈

随着商品房配套的成熟和升级，社区生鲜店成为各大资本角逐的重点。比如说，京东已入股钱大妈，当然是对其经营模式的肯定，也是对社区生鲜零售未来的看好。

谁又想得到仅仅5年前，钱大妈在中国还是籍籍无名？钱大妈给社区生鲜店又会带来哪有启示呢？

其一，做好供应链建设。

好的价格和优秀的品控是企业的生存之道，对生鲜服务商而言，只有供应链建设做好了，才能像手机界的苹果那样，拥有自主定价权。比如说，钱大妈自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，最大程度上保障了食材的新鲜。

其二，地段，地段，还是地段！ 

一定要差异化营销：附近有菜市场你去开个钱大妈，基本上是以卵击石，毕竟在价格上钱大妈和菜市场相比并没有优势。此外，高档社区的黄金地铺，生鲜店也很难做起来，反而是那些其貌不扬的生鲜店生意好得一塌糊涂。

其三，调动员工积极性，找到适合顾客的服务方式。

每次小编去楼下的那家钱大妈都被店员叫成帅哥，那种感觉还是很好的。所以，如何调动员工积极性，维持高服务水平是非常重要的。

所以，加盟店能不能赚钱，其实跟钱大妈这个牌子没有必然的关系，理清了地段、管理、损耗之间的联系，你的生鲜店没理由打不过钱大妈的。

 

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