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网商银行的边界之战

百家作者：创业邦 2018-07-02 08:57:03

网商银行行长黄浩。来源：被访者供图

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2018年，网商银行度过了自己的三周年生日。在支付宝、微信面临监管的进一步严格，逐渐被收编的大背景下，民营银行正在更多地出现在人们的视野中。

网商银行的前身曾是“蚂蚁小贷”，在大股东蚂蚁金服频频传出上市消息，估值近万亿元的时候，这家公司从试水探索、前途未知，一点点走向了道路逐渐清晰、目标明确。

他们一路面临的问题，和很多公司一样：抵制诱惑，突破边界——一方面，背靠阿里场景与股东蚂蚁金服的庞大资源，如何守住主营业务，专注小微，不去铺摊子，需要很强的定力；另一方面，他们又需要不断突破电商生态圈的天花板，在不开设线下网点的限制下寻找业务层面更多的可能性。

文章来源｜中国企业家杂志（iceo-com-cn）

作者 | 王博

“网商银行及其前身蚂蚁小贷，通过与传统金融机构联手，为超过1000万的小微经营者提供贷款服务，并将在未来三年内服务3000万小微商户。”6月21日在小微金融峰会上，浙江网商银行行长黄浩这样表示。这对中小企业来说无疑是一个好消息，也将这家特殊的银行再次推向了关注的高点。

自2014年银监会（现更名银保监会）启动民营银行试点工作以来，腾讯、阿里、小米、苏宁、新希望、永辉超市、美团等不同领域的企业纷纷进军银行业。2018年，17家民营银行已全部开业。2015年6月25日，网商银行成立，蚂蚁金服、复星工业技术发展有限公司、万向三农集团三家主要股东分别占比30%、25%以及18%。

业界希望民营银行可以发挥鲶鱼效应，搅动商业银行，甚至整个银行业的金融创新，让普惠金融能真正落地。从监管层公布的数据来看，经过三年的积累，民营银行的业绩的确没有让大家失望。截至2017年末，民营银行总资产3381.4亿元，同比增长85.22%。2017年民营银行总计实现净利润19.67亿元，是上年同期的2.09倍。而2016年网商银行净利润3.15亿元，实现盈利。但如果没有线下网点，不摆脱股东生态圈，网商银行要想持续高速发展却也并非易事。

“2018年，最大的挑战就在于让网商走向线下。”黄浩在近期接受《中国企业家》专访时表示。其实，网商银行走到现在，如果说真有什么商业规律可循，可能是这家银行对于边界的把握。他们在背靠阿里的场景与大股东蚂蚁金服的资源的同时，一方面要克制自己铺摊子的冲动，抵制诱惑，专注小微；而另一方面，他们又需要不断突破电商生态圈的天花板，在不开设线下网点的限制下寻找业务层面更多的可能性。

抑制冲动

网商银行的办公大楼位于杭州的学院路德立西大厦，和大股东蚂蚁金服很近。两边的员工几乎每天都会在一起讨论业务。

夜里12点，这家银行依然灯火通明。2018年，线下业务已经成为网商银行走出阿里生态圈的重要布局，戴烨是网商银行线下商家服务业务的主要负责人。

“就算半夜12点，在电梯里我们总能碰见刚刚下班的黄浩。”作为网商银行的行长，黄浩之前在传统金融机构长期负责网络金融业务。2015年12月，黄浩加入蚂蚁金服，之后成为蚂蚁金服副总裁和蚂蚁聚宝总裁。

今年黄浩44岁，毕业于武汉大学国际金融专业。此前，黄浩曾历任中国建设银行总行计划财务部副总经理、中德住房储蓄银行行长、建信基金管理有限责任公司监事会主席，是银行业的老兵。

黄浩出任网商银行行长的选择让一些人不解，甚至有朋友直接问他：“会不会感觉落差很大。”毕竟蚂蚁金服已频繁传出计划上市的消息，而且估值已近万亿元。而彼时，网商银行还只是处于试水探索阶段，前途未知。不仅如此，接任网商银行行长后，黄浩还辞去了很多职务，如恒生银行的董事。“说我的人多了，今天我一个兼职也没有了，全部辞掉，一心一意干银行。”这也是因为监管层曾明确规定，“不允许银行员工经商办企业或在企业兼职”。

黄浩用“鱼归大海”来形容在网商银行的创业状态。他曾在中德住房储蓄银行任一把手，这是一家专业服务中低收入住房金融的银行，“我当时不是很有信心，觉得中低收入不就是次贷，别弄出事了。”但是五年后，黄浩离开的时候，思维被改变了。“中国老百姓没有得到高质量的信贷服务，这不怪银行，是因为过去的作业模式先天决定的。原来是技术服务和客户经理决定了银行的服务人群，就是从上往下服务，很多小微、三农从银行得不到贷款主要是因为作业成本太高了。”他说。

当时，网商银行主要的业务是面向阿里的生态圈提供信贷服务，如天猫、淘宝甚至是菜鸟物流平台上都有很多优质客户可以做。当然，这些平台上也有盈利千万级、过亿的大型企业，曾有员工给黄浩提出了一整套服务大型企业的解决方案，被黄浩毫不犹豫的否了。“每一种能力都是有边界的，你要搞清楚自己的优势范围在哪里，先把自己的核心问题解决好，不要冲动。”

在金融领域有一个“二八法则”，如果一个金融机构把市场上最上面的20%的客户给抓住了，基本上就可以获得80%的利润。在银行客户中，每个客户的利润如果是几百块钱，而小微企业可能带来的利润只有几十。传统银行不是不能做，是考虑到成本完全做不起。这也促进了监管层积极推进民营银行的落地和发展。

2018年，17家民营银行已全部开业。在三年内，网商银行仅用了400个员工就服务了850万家小微企业。2016年的财报中显示，网商银行营收26.36亿元，净利润达3.15亿元，第一年就顺利实现盈利。网商银行从零开始，成立半年后就迅速盈利，黄浩认为这和银行最初清晰的战略定位密不可分。网商银行在成立之初就有一个红线，主攻小微、三农、普惠，不做500万以上的业务。当然，在淘宝双11或者大促活动时，也会有商家备货的信贷需求超过这一限额，网商银行会做出调整，在活动结束后，额度会迅速回落。

通过蚂蚁金服的支持，以及对AI、大数据分析、云计算等技术的运用，网商银行的获客成本降到2元左右。成本得到控制，技术保障了征信的效率，互联网银行在没有线下网点优势的同时，也能异军突起，迅速实现盈利。当然，目前来看，这一盈利成绩还远远比不上国内的传统银行同行，只处于城商行的水平。

突破边界

无独有偶。在2016年的财报中，微众银行也告别了初创时期的亏损，当年实现了4亿元的盈利。由于两家银行的大股东分别是蚂蚁金服和腾讯，因此两家民营银行的发展也被分别打上了两大巨头的标签。

网商银行以阿里的电商生态为基础，向B端中小微企业提供融资服务；而微众银行则依托微信强大的C端社交资源，用微粒贷迅速抢占用户。但是，民营银行由于牌照限制，在线下建网点和吸储上都有限制，要想做大规模并不容易。

“2018年，最大的挑战就在于网商走向线下。”黄浩在接受《中国企业家》采访时坦言。2000万的小微企业，6000万个体工商户，加上没有牌照的个体经营者，中国目前有超过1个亿的存量企业，这些企业大多被大中型传统银行拒之门外。而网商银行要走向市场，跳出阿里生态圈，如何走到线下是很重要的一步棋。

2017年开年，网商的两大业务新零售和码商板块都开始下沉。一方面是基于阿里生态圈的向下扩张；一方面是基于蚂蚁金服的生态推出了针对码商的“多收多贷”产品。

易洪涛是网商银行新零售金融业务负责人，2017年初他选择主做新零售业务时也是一头雾水。“确实有焦虑，不在于业务指标本身，而在于你怎么看清楚未来的方向，这样才可以规划全年。”

易洪涛曾在一个月内听几十场投资说明会，很多时候高管层讨论一个方向到凌晨一两点。2017年年初，网商银行终于制定出了配合阿里新零售的金融解决方案。全链路、全渠道以及全方位。如现在网商银行的信贷不只针对淘宝上的商家，以及上游的产业链的商家，而是只要商家有货放到菜鸟的仓库，即使货的归属权暂时还不属于它，也可以做存货融资，因为这些货就在订单链路里。同时，天猫的很多大客户，如罗莱家纺也成为了网商的服务对象，让网商顺利地走到了线下。针对罗莱家纺网商银行提供支付结算以及融资服务。

“我们做罗莱不是做这家公司，而是做罗莱的线下门店和它的很多加盟店的业务，罗莱集团那块业务还是传统银行在做，他们也没有出现融资困难。”易洪涛谈道。现在，网商银行对于天猫店主的服务覆盖率已经达到了70%。

网商走向线下的另外一步就是码商。其实，七八年前还在阿里体系中的阿里小贷就想往线下走，但那时候，阿里面临着很大的困扰。因为，往线下走的时候没有办法识别商家的经营状况，了解商家的信用体系。但是，随着移动支付以及商家数字化经营的发展，现在的网商银行有了更多的数据来了解小微商家的经营情况和行为。

通过支付宝的收款码，线下小微商户的流水，以及从其相关的电商那里积累的数据，通过风控建模，网商银行打开了大举进军线下的最好时机。目前，已经有200万的小微码商获得了放贷，平均放贷额度为1万元。模式还是线上的“310”贷款模式，即3分钟申请，1秒钟放贷，0人干预。

据悉，从2017年6月开始，这项业务推出一年，现在新增小微商贷户数达300万，不良率为0.54%，复贷率35%。从2017年A股上市银行的不良率来看，基本在1.5%左右。

“互联网银行的风控和传统银行没有区别，最终的授信框架实际上是非常像的。”网商银行风控负责人余泉表示。“不是你申请一个码，你就是码商了，而是一定要用这个码来做生意。”风控团队会收集很多信息，部分商户自己填写，部分来自工商注册信息，最重要的是收钱码本身的资金流向。“我们会有大数据的模型去判断这笔交易是熟人转账，还是真正的陌生人的转钱，甚至可以判断出营收。”

为了鼓励码商，网商银行还推出了多收多贷服务，也就是说商户收钱越多，贷款额度越高。马云曾经形容蚂蚁和网商的关系就夫妻，唇齿相依。这种来自高层的定位，也让网商的线下码商业务和支付宝更多的结合。

从另外一个角度来看，网商银行的码商也给支付宝带来了赋能。支付宝与微信一直争夺着支付入口，高频是微信支付的明显优势。而网商通过“多收多贷”给码商授信，也促使码商更积极的引导C端用户，用支付宝来进行购买支付。

“简单来说就是多维和高频之间的区别。”戴烨强调。戴烨的团队现在养成了一个习惯，路边吃个煎饼会看老板是不是用支付宝的码，家里请了个保洁阿姨也会上去问一下她的收款码是什么，并盯着人家操作，了解用户体验。

就在前几天，网商银行度过了自己的三周年生日。蚂蚁金服的董事长井贤栋表示，网商银行将推出“凡星计划”，在新的三年里，这家银行将与1000家金融机构合作，共同服务3000万小微企业和个体经营者。其中包括，全面开放蚂蚁金服、阿里巴巴所有的生态场景；以及开放人工智能风控体系和智能化的运营能力。“凡星计划”从另一方面加大了网商银行的服务维度，除了面向小微企业的信贷业务，这家银行还会将to B端的解决方案提供给机构。618、双11、双12，很多时候它产生的流量或者信贷预算都会在之前算出来，这就是AI部门要做的事情。网商银行AI运营负责人傅志斌表示，经过对数据的挖掘，以及平时的练兵，网商银行已经开发了智能运营平台。