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来自 | 陈列营销（ ID：chenlieyx）

编辑 | 小獠牙

我们经常会在店铺中遇见这种情况：

小李：小姐，这件衣服真的很适合您啊，把您的好身材都显出来了！

顾客：哈哈哈，是吗？

小李：那是当然啊。您看看您，本来腿就长，这衣服简直就是为您量身定做的。

顾客被小李说的心花怒放，高兴的去试衣间换衣服，可当顾客从试衣间出来之后...

顾客：我感觉这件衣服还是不太适合我，下次吧。

还没等小李反映过来，顾客头也不回的走了。

这是小李今天碰见的第10个顾客了。小李绞尽脑汁也想不明白，自己究竟哪点做的不好？这到手的顾客就像煮熟的鸭子，说飞就飞了。

在社长看来，“不合适”只是一个借口。其实就是俩字“嫌贵”，但是碍于面子，只能找个“借口”离开。

她们还有一些经常使用的套路：

1

说是等朋友帮忙“参谋”一下：

这是一个人在逛街的顾客，嫌贵时经常会说：“稍等一下，我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下，她的眼光可好了”。

当朋友过来时，一边“参谋”一边说：“这衣服一般啊，再说了，急什么啊，过段时间再买也不迟。现在陪我看电影去。”于是。顾客就这么被拉走了。

2

买单时，陪客说一般

这种两个人相约而来的顾客，一个买衣，一个作陪，当喜欢的衣服价格超出心理预期，买单时犹豫不决。作陪的人就心领神会。

作陪的人就心领神会，说：“这衣服吧，合身是合身，就是一般，没什么特色，去下一家看看吧。”于是，到手的单子也飞了。

这点特别像社长小时候买衣服，经常是老妈和我一起。我负责看自己喜欢的，老妈负责杀价。看到喜欢的又价高的，经常用这招。

3

直接询问是否有折扣

这招其实才是最厉害的。顾客不会因为有折扣而购买，却会因为没有折扣而不买。把没有成交的原因归于店铺，搞的很多导购束手无策。

也许有人会说，我们的衣服一点不贵呢，比起同行很实惠了。到了这个时候，衣服贵不贵已经不重要了，重要的是顾客觉得贵。

想要解决这些问题，我们首先要明白顾客为什么在买单的时候觉得贵？这样才能做到“对症下药”。

• 一、经济能力有限，这次狂街钱包里真的没那么多钱；

  
  

• 二、质低价高，感觉商品不值那么多的钱。

“病因”知道就好办了，我们的“药引”就是降低顾客的付出和提高商品的价值，就能够获取顾客的认同，这样就很容易成交了。那我们该怎们做呢？

1

减少顾客的购买量

当顾客购挑选中多件衣服时，挑选顾客最喜欢的极力促进成交，不必一次性全部购买。毕竟鱼和熊掌不可兼得，顾客也是懂得。然后帮顾客找一个放弃“熊掌”的理由。

顾客：“稍等一下，我的闺蜜也在附近逛街呢。我打电话让她过来帮我参谋一下，她的眼光可好了”。

小李：“是吗？那可以让她过来帮您看看。而且我觉得吧，您今天选的那件外套非常适合您，另外两件衬衫也很不错。还有我们下周衬衫就上新了，欢迎您到时候再来看看啊”

顾客：“什么？衬衫下周有新货？其实这两件衬衫我吧我也觉得一般，既然下周有新的，到时候再来看吧。这次先只拿外套”

小李：“好的好的，没问题。外套先给您包起来了”

2

推荐价格更便宜的

这个时候衣服有没有特色不重要了，重要的使得陪客认为没特色。那么你就要帮她找出没特色的理由，然后推荐有特色（不贵）的给她们。

陪客：“这衣服吧，合身是合身，就是一般，没什么特色，去下一家看看吧。”

小李：“这位女士说的对，这件衣服很多人喜欢，但并不太适合您，穿在您身上就是一般了。”

顾客：“是吗？”

小李：“对啊，适合的不一定喜欢，喜欢的不一定适合。你先说说你喜欢的款式，我给您去拿，然后让这位小姐帮您看看合不合适”

顾客：“好呀，我闺蜜的眼光可好了，就让她帮我看看吧”

3

提高商品的价值

当顾客觉得质次价高时，自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值，比如限量、限款等。

顾客：“你们这个有折扣吗？没有的话我可不买哦‘’。

小李：“看来您很喜欢这件衣服了，您的眼观可真是不错啊。这是我们这最好的一件衣服了，也是我们最新的款式，请的意大利的设计师呢？”

顾客：“是吗？”

小李：“对啊。这件还是我们的限量版，下周就下架了。穿在大街上绝对不会有人和你撞衫的。”

顾客：“限量款啊？好吧，拿给我包起来吧”

顾客都是好面子的，买不起也不会说破。所以我们的技巧都有一个前提：千万不能捅破这层窗户纸。如果直接上来就是：你嫌贵是吧？我给您换一件，那我只能说你家活该没生意。

“做完”和“做好”的区别，就是人生的差别

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