他被称为“酸奶界的乔布斯”，占据全美25%市场份额，白手起家做到20亿美元！

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作者 | 李大为（已获授权，转载请联系原作者）

来源 | 互联网品牌官（ID：szwanba）

在美国最畅销的酸奶不是本土的，而是来自希腊名不见经传的Chobani！

它的创始人Hamdi Ulukaya(哈姆迪·乌鲁卡亚)被称为“酸奶界的乔布斯”。

他足足用了10年，将一款酸奶单品做到极致，把市场占有率从1%做到25%，年销售额20亿美元！

01

从小喝酸奶长大，一生与酸奶结缘

乌鲁卡亚，出生于土耳其东部一个小农场，整个家族都是做奶制品生产的。在他记忆中，从小就在草地里摸爬打滚，用小手挤牛奶，那浓郁芬芳的酸奶味道，直到他移民美国后也忘不了。

1995年，乌鲁卡亚考上了美国商学院。大三的时候，他写了一篇制作羊乳酪的论文，获得导师青睐，并引荐给一位教授，去了农场实习做奶酪。

1998年，父亲告诉他：男儿当自强！你是时候出去独立了。

乌鲁卡亚在父亲激励下，在美国创办一家专门为餐厅生产奶酪的公司。

与他想象中当上CEO，从此走上人生巅峰不同，一个从希腊来的穷小子，几年间都过着累死赚不到钱的生活。

02

2005年发现痛点，差异化战略

2005年，濒临倒闭、垂死挣扎的乌鲁卡亚，意外发现卡夫食品转让一家酸奶厂。

当时他没有钱，不知道要不要去买下这家酸奶厂，周遭朋友都泼他冷水：难道你还有亏的起的钱？

乌鲁卡亚经过美国商店时，对着货架上琳琅满目的酸奶盒上下打量，又买了十几盒回去试吃。

天哪！怎么都是这种又稀又甜的饮料，它们怎么能称之为酸奶呢？

这让乌鲁卡亚百思不得其解，在美国这么发达前沿的地方，人们竟然都不知道真正的酸奶本应该是什么样子的？人们数十年如一日消费着那些饮料，还觉得自己是健康的象征。

乌鲁卡亚下定决定要做一款真正健康的酸奶，填补市场上的希腊酸奶空缺。

想法是好的，但是他没有钱。

他花了两天时间写商业计划书，提供个人担保以及购买价格10%的资金，银行和政府提供剩下90%的资金，利率很低，贷款时间是十年。负债累累的乌鲁卡亚，拿到工厂钥匙的时候激动不已！

03

在渠道上下功夫

按照传统商业惯例，进入超市、百货的商品都会被收取“进场费”，而当时负债累累的乌鲁卡亚已不可能支付，可是酸奶要是进不去百货店或者超市就没机会打开销路，这让乌鲁卡亚心急如焚！

他只好在大热天和一家家杂货店洽谈，但屡遭拒绝！在所有人都几乎不抱希望时却迎来了转机，shoprite杂货店同意让乌鲁卡亚用酸奶抵消上架费用。

有了第一步成功的开端，很快更多的超市、百货店愿意分销Chobani酸奶产品。

分销渠道有限，乌鲁卡亚却坚持选择主流食品商店而不是专营店售卖，这是Chobani迅速壮大的原因之一！

酸奶是易腐产品，不会有太多存货，超市在收货后会立即付款，供应商有一到两个月账期，这对当时作为初创阶段的Chobani的现金流有非常大的帮助！

04

社交营销、口碑宣传两不误

乌鲁卡亚不仅没钱进高档百货超市，连做宣传营销也没有多余的钱。为此他想到了一些不用本钱的好主意，就是租下几辆宣传卡车，在各种节日盛典乘机露脸，提升品牌曝光度！

不管是圣诞节、万圣节，还是各种足球、篮球赛事，Chobani都会出现。乌鲁卡亚认为，这些正能量、阳光积极的场合有利于消费者联想到Chobani酸奶的调性，通过长久的耳濡目染，美国民众渐渐认可了希腊酸奶的地位。

不仅如此，乌鲁卡亚还抓住了社交媒体爆发的机遇，乘上了一辆Facebook、Twitter等社交媒体的东风快车，直接与消费者沟通交流！

Chobani在Facebook上发布产品海报、宣传酸奶知识，弘扬希腊文化，并主动解答所有顾客的疑问。

Chobani不同于其他品牌的“高高在上”，它就像是一个草根，生于乡野，长于市井，认真倾听消费者的心声。

比如，“黑莓”这个卖的最火的口味最开始就是来自于一位顾客的建议。

Chobani负责数字媒体和社交媒体的团队，仅仅只有5个人，但却是这5个人，撑起了Chobani酸奶宣传的“半壁江山”！

Chobani用最低的成本使产品活跃在消费者视线内，凭借真实互动的方式获得了更多关注。

很快，Chobani酸奶都占据了美国人的饭桌，占据将近25%的市场份额！乌鲁卡亚也随之成为有身份、有地位的商业大亨！

05

让难民、移民有尊严，

分2000名员工股份

如果处上好时代，很多人、很多公司都能短暂赚快钱，就像现在中国网红店一窝蜂起，资本过后却一地鸡毛。乌鲁卡亚不想这样，他想认真做品牌，做产品，做公司。

为此，乌鲁卡亚觉得自己要对员工好点，且不能有歧视心理。于是他招的员工很多都是移民或难民，工厂最多时交流语言甚至达到20多种。

很多难民对此感恩不已，从此不用落魄街头，也就不再是难民了，一定程度获得了尊严。

由于农乌鲁卡亚自己也曾是底层公民，深知劳动者干活不易，在最艰苦的制造业环境中却拿着最低廉的薪资。

2016年，乌鲁卡亚宣布给公司2000名员工股份，这让员工们欢呼喝彩、激情满满，也带动了公司更快成长，提升了员工幸福指数！

作为一位在异国他乡打拼的外来移民，乌鲁卡亚对自己今天的成就充满了感恩！

同时，他的事迹也激励了数以万计的美国民众和希腊人民！

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