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海底捞“败”了，一家只做火锅外卖的公司，年赚2亿，这才是商业模式的秘密！

百家作者：岭南会 2018-05-24 16:36:55

在淘汰郎外卖包装盒上，印着这样一句话：人生就是不断淘汰自我的过程。

事实上，淘汰郎也在身体力行着这句话。

2015年2月，淘汰郎创始人赵子坤萌生做互联网外卖小火锅的想法，开始筹划组建团队；2015年3月，想法被付诸实践，赵子坤注册了公司；半年后，淘汰郎已是火锅外卖销量第一的品牌；创立至今先后4次获得由真格基金、真成基金、创新工场、智明星通CEO唐彬森等联合投资的累计数千万融资。

2018中国品牌日，淘汰郎创始人兼CEO赵子坤亮相美国纳斯达克大屏幕

月销6万余单，全年营收过亿元，覆盖全国104座城市，这是火锅外卖品牌淘汰郎创业3年的成绩。2017年7月，高速发展的淘汰郎正式推出“百城计划”，计划在1年内联手100名城市合伙人将淘汰郎品牌拓展至100座城市，同年12月，淘汰郎提前7个月完成百城覆盖，一路高歌猛进的淘汰郎于今年5月再推“千店计划”，计划优化店铺分布，提高店铺密集度，逐步实现全国城市单店覆盖5公里的“蜂巢式”布局。

图中仅包含少部分淘汰郎覆盖城市

针对传统火锅外卖痛点，

首创1-2人食的单人小火锅

与传统的外卖火锅用大锅和电磁炉送餐的方式不同，淘汰郎将用户定位为1-2人在家的中高端人群。

火锅是个特殊品类，过去在家叫大锅的火锅外卖意味着要准备三四百元钱去点虾滑、鸭肠、毛肚等等一系列东西，点完了之后会发现人均要一百多甚至更高。但是火锅恰好是要多人食用才能把高客单价按人均平摊下去。因此当时的火锅外卖市场没什么人去做，因为没有解决1-2人这样的消费痛点。2015年以后倒闭的火锅外卖企业，几乎都有这样两个共同点：大锅，客群定位是家庭消费。

赵子坤判断中国的主要外卖人群实际上是85后90后00后，这部分人群有三个特征，第一，收入不高，第二，居住面积不大，第三，单身或和男女朋友生活。

所以以上三点和过去的火锅外卖是非常冲突的。

而淘汰郎解决了这个问题，同时也解决了痛点。淘汰郞推出的99元套餐同时锅具赠送给顾客加上小份配送的模式，使火锅外卖的单价被大部分年轻人接受，同时小份配送的方式可以使1-2个年轻人在家食用火锅可以不受食材的限制。

切合年轻客群消费需求，

用心做品牌

数据显示，从2011年到2017年，外卖行业增长8.4倍，外卖用户超3亿，其中20-30岁的人群贡献了65%的订单量，90后餐饮消费是80后的近两倍。而年轻人在餐饮消费时，产品方面非常关注口味，格调方面非常关注颜值，服务方面喜欢恰到好处，价格方面看的是性价比。淘汰郎也从多个方面尽全力切合消费者的需求，引发了大部分用户自发的口碑传播。

「我们要做成一个互联网的火锅品牌」赵子坤曾这样解释自己的创业初衷，「互联网人创业的特质是，天生有本事把产品做到极致。」虽非互联网人出身，赵子坤却一直在用这样的标准要求自己。

为挑选适合的麻酱小料，赵子坤团队几乎尝遍了全北京市面能买到的麻酱，最终选择了黑龙江本地的手工麻酱，因为它的糊味比较淡。

市面上的火锅牛肉大多是一层肥肉一层瘦肉压合而成，而淘汰郎则选择澳洲雪花牛肉，只用牛肩部、背部真正肥瘦相间的眼肉，涮过之后不会散开。

淘汰郎采用的火锅燃油也是经过特殊技术研发而成，即使燃料罐被打翻，也不会引起火灾；锅具免费赠送，如果用户下次继续使用，则可替换50元以下的任意菜品。

赵子坤表示，淘汰郎的包装费，一单就要20多，没有一家企业会拿客单价的10%投在包装上；淘汰郎的物流也是用的最贵最快的闪送，一单成本20多块钱。在外卖行业中，淘汰郎的产品和包装是最好的。

但淘汰郎的包装并不是一成不变，也会随着不同节日、庆典以及一些重要的事情，而随之发生更改。比如淘汰郎两周年包装，由常用的暖黄色改为喜庆的红色，淘汰郎卡通形象变得调皮幽默；圣诞节的包装则会加入许多有关圣诞的元素，给用户带来一些陪伴感和节日的仪式感。并且每年都会和3-5部电影合作，推出电影主题套餐和定制包装。

淘汰郎推出“千店计划”，

品牌连锁使外卖店快速形成规模优势

2017年7月，高速发展的淘汰郎正式推出“百城计划”，计划在1年内将淘汰郎品牌拓展至100座城市，同年12月，淘汰郎提前7个月完成百城覆盖，淘汰郎外卖店的快速扩张是有其原因的。垂直的火锅外卖品牌的团队由总部的运营团队和门店的配餐员组成，人员精干，具有团队优势，在商业模式上更为便捷，扩张的速度也更快。

外卖店的扩张流程为：租个店面+基础装修+办理餐饮执照+开通外卖平台+供货到店，5个环节就可以运营，时间30天左右。传统的门店扩张有着高昂的门店成本、设备成本、人工成本、装修成本，模式较重，扩张需谨慎，而外卖店的扩张模式就比较轻，可以更快形成规模优势。

淘汰郞供应链的方式是把生鲜等产品从食品加工厂直接供给成品到店，门店仅需要拆包装送到用户家里。这样淘汰郞可节省大量的中央厨房的费用，以及同城物流和装修人工等成本。另外，淘汰郎总部给所有合伙城市提供运营和宣传支持，一定程度上也加速了合伙城市盈利的步伐。