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一笔投资暴赚百亿美元，一文说透刘芹的 Niubility

百家作者：互联网思想 2018-05-14 09:44:11

中国风投历史上的第二个神话诞生了。

刘芹之于雷军，犹如张磊之于刘强东。巧合的是，刘强东、刘芹是笔者的中欧校友，张磊和刘强东是笔者的人大校友。这世界真小。

来源：刘胜军微财经 (微信号 caijingknowledge)

刘强东与张磊的风投神话

2010 年，人大师兄张磊的高瓴资本以 10 亿美元估值，投资京东 2.65 亿美元，是当年中国互联网最大的一笔投资，也是京东历史上的里程碑事件。不仅如此，张磊还是促成腾讯－京东联姻的关键推手。

刘强东是如何打动张磊的？这是中国风投历史上教科书式的一页。

2009 年底，张磊和刘强东在一个论坛上见面，张是听众，刘是演讲者。

刘强东演讲结束后，张磊主动找到他，问他是否需要融资。

刘强东说：

肯定需要钱，但不喜欢跟风险资本家谈，谈得很多，却没人理解他。

很多互联网创业者融资，总是拣投资人喜欢听的说。尽管刘强东为融资而一夜白头，但依然真我。刘强东说，京东是重资产，只有重资产才能保证客户体验。这种坦白，打动了张磊。

张磊说：

我们都特别简单，刘强东跟我从来都很坦诚直白。

张磊问刘强东，需要融资多少？刘强东报出的数字是，5000－7500 万美元。张磊告诉他，我要么一分不投，要么投 3 亿美元。刘强东拒绝了，3 亿美元足以让张磊成为京东第一大股东，协商结果是 2.65 亿美元，刘强东有董事会控制权，实行超级投票权。

四年后，京东赴美 IPO 时，高瓴持有的股权价值已经升至 39 亿美元。后来，京东上市后，张磊、刘强东各自向我们的母校－中国人民大学捐款 3 亿元，成为人大历史上的传奇。

一笔投资暴赚百亿美元的新神话

2018 年 5 月 3 日，小米向港交所递交了上市申请，预计将成为今年全球最大规模 IPO。

上市前，小米前五大股东分别是雷军、晨兴资本、小米联合创始人兼总裁林斌、DST 和启明创投。雷军持股31.34% ，晨兴资本持股约 17.19% 。

保守估计，小米估值将超过 700 亿美元，这意味着晨兴资本的持股市值达 120 亿美元。

▲刘芹与雷军

晨兴资本联合启明创投、IDG 资本等先后参与小米的 A 轮与 B 轮融资，合计投资金额 1.31 亿美元。因此，晨兴的投资低于 1.3 亿美元。也就是说，晨兴通过小米一笔投资爆赚百亿美元，堪称神话。

刘芹的独特成长路径

刘芹的职业起点并不耀眼，北京科技大学毕业后去了武汉钢铁，因为他父亲也是武钢的老职工。

从绝望中寻找希望。和俞敏洪当年一样，刘芹也梦想出国，开始准备托福 GRE 。在备考过程中，刘芹意外得知，中国还有一个国际化的商学院：中欧国际工商学院。笔者在中欧从事教学研究长达 15 年，中欧的确是李岚清所期待的“不出国也能留学的商学院”。

1998 年，24 岁的刘芹考取了中欧 MBA ，这是他人生一次重要的分叉点。

商学院最有潜力的人未必是学霸，而是需要包括情商、胆商在内的综合素质。

与同班同学石建明（知名风险投资人）一样，刘芹也不符合优秀学生标准：英文特好、表达能力特别强、成绩一流。最“优秀”的毕业生大多去了工资最高的麦肯锡、投行或跨国公司。刘芹的一位晨兴前同事表示，晨兴早期的薪酬比较低，刘能忍耐这么多年，值得佩服。从事风险投资，伟大是熬出来的。刘芹回忆说：

• 我们跟很多同学有一点不一样的地方在于，我觉得我选了一个我自己有 passion（激情）的事情，我们愿意做一些新东西，内心深处喜欢的东西。我老跟 Ken（石建明）讲，从某种程度上说，那个阶段，我们俩是苦逼的 loser ，不是那种意气风发的 winner 。
• 在所投项目没有结果的那些年里，对自己是不是适合做投资人有过怀疑，但从未放弃这个行业一定会给有能力的人回报的信念。

刘芹的另一个“差异化”之初在于他有 3 年的创业经历。从 2001 年到2004 年，晨兴做了一个平面媒体业务集团，引进/创办了《福布斯》、《哈佛商业评论》、《外滩画报》、《VOGUE》。期间，刘芹团队像 startup 公司一样，角色完全变了。刘芹管过《外滩画报》，亲自操盘的。刘芹说：

• 我们见很多创业者。很多时候，我们晨兴都是他们的第一个机构投资人。很多投资机构不愿意花时间见早期创业者，但我们喜欢，这和我们团队本身有过三年创业经历有关，我们乐于和创业者一起成长，也愿意花时间和他们一起讨论问题。时间久了，感觉就会有。

刘芹是很喜欢思考的人。他注意到发生在自己身上的一个现象：

• 我是中欧 MBA98 级的。我回中欧的时候，听到这样一个笑话。很多同学和老师说，你们 98 级的毕业生，是不是有什么特殊的基因。你看，你们班上做风险投资的特别多，比如晨兴的刘芹、石建明，红杉资本的计越，CDH 的陈文江，还有中国文化创业基金的陈杭。
• 我 1998 年从中欧毕业，紧接着 1999 年互联网浪潮爆发。不是因为我多么聪明，不是因为我多勤奋，因此机遇更重要。但是机遇不是运气，机遇是你对创业环境趋势的深度思考。

再造晨兴

晨兴（Morningside）来头很大，最早是香港陈启宗、陈乐宗兄弟的家族基金。陈氏恒隆地产是香港的龙头企业，在上海拥有恒隆广场、港汇广场。2014 年“晨兴基金会”向美国哈佛大学捐赠 3.5 亿美元（约 21.5 亿人民币），这是哈佛 378 年校史上金额最大的单笔捐赠。陈启宗当年捐助故宫修复建福宫，但其后因“会所门”事件，搞到心寒，他直言：

在内地行善，有时会自讨麻烦。做慈善最重要的不是钱，而是心血和精力。

晨兴早期投资了搜狐等创业公司，但与 IDG 等国际机构相比，缺乏灵活的机制。刘芹去晨兴还不满一年，互联网泡沫就崩盘了。公司业务陷入低潮，刘芹没事就打网球，很多同事选择了离开。2007 年晨兴在刘芹等人的提议下成为了开放式基金。

贵人雷军

刘芹的标签就是雷军，即使没有投资小米，这一点也成立。原因是，刘芹投过 UC 浏览器、YY 等，这些公司都离不开共同的投资人雷军。刘芹堪称投资雷氏概念最多的投资人。雷军对刘芹堪称亦师亦友。刘芹坦言：

我认识雷军是在 2003 年。我那时候给他推荐了一个叫迅雷的公司。与雷军相识，是我投资生涯成长过程中的幸运机遇，他是我的良师益友。与他的深度交流，打开了我的眼界，看事情的高度变得不同。投资 UC、YY 都是雷军介绍的。

像雷军这样的“有经验的连续创业者”是最稀缺的企业家。刘芹对此看的很透：

我认识雷军应该是从 2003 年开始，他是很有规划性、计划性地管理自己的时间和人生。大家可能都以为小米好像是一夜之间变成了这么一个公司，其实大家忽略了一点。
雷军跟我聊过他怎么通过 8 年抗战把金山做上市的故事，这是一个不是一般人能够历练的过程。同时他有一个长达四五年的冷静思考期，以及通过做风险投资的方式去理解什么叫资本市场，什么叫创业的过程。我觉得这种长时间的积累和思考大家可能都忽略了，把它当成一种现象。我觉得有点儿把创业的事情浪漫了，我认为其实创业不是那么简单的。

当然，雷军推荐的项目不一定都能成功：创业有风险，投资须谨慎。雷军不止一次一起鼓动晨兴一起投资凡客，但每次刘芹都笑而不语。刘芹有自己的判断和投资哲学。

12 个小时的电话

雷军做小米前，曾经跟刘芹持续打了 12 个小时电话，打爆三部手机电池，从晚上 9 点钟打到早上 9 点半。大家一定很好奇聊了什么。刘芹说：

• 我那天晚上只是问他一个问题，那就是雷总你既然已经功成名就了，还需要跳下来拼一把吗? 之后雷军带着林斌几个来我们晨兴上海办公室来找我，我给他们一人一杯菊花茶，我问的还是这个问题，你们几个还能战江湖吗？
• 我需要听到的是敬畏之心，雷军说他自己对创业还存在敬畏之心，他说不是因为他叫做雷军，就不会死的这句话的时候，我觉得其实这个电话已经 over。

当然，投资不光看人还要看模式。对于手机这个似乎并不性感的产业，刘芹是如何思考的？

• 我自己觉得当时的手机行业，其实是在重演一遍八十年代 PC 机在美国的崛起。苹果、安卓手机其实不是手机，它是个PC，和传统手机完全是两个东西。如果IBM 知道 PC 机市场这么大，一定不会把这个东西丢给别人干的。
• 当时这个行业里，山寨机都能卖那么好，那么我觉得我们是发现了一次巨大的变革机遇。它可能是产业机遇，可能是几十年一次。那天晚上我跟他讲，这事做成了，肯定是百亿级别的。

既然有机会，小米如何把握机会？按照战略大师波特的理论，关键是要差异化。刘芹分析道：

• 小米既有硬件还有软件，还有生态系统，它的打法，我觉得即使是很多巨头也不适应。它有颠覆度，它有创新度，使得你不能舒适地切入到它做的方向上。这是第一点。反过来讲，我们做“米聊”，就离腾讯的核心业务太近。

刘芹的投资哲学

像小米这样的投资机遇，可遇而不可求。问题是当机遇摆在你面前时，你能否把握住？这就要求投资人要有独特的投资理念和思考逻辑，这才是刘芹最值得我们学习之初。概括而言，刘芹的投资哲学如下：

• 在大量的项目筛选过程中，每次逼问自己，这个项目背后的历史逻辑是什么。比如说互联网到底是什么，流量是什么，互联网技术的核心到底是什么。如果你对每个项目都有极强的求知欲，它会让你对每个项目产生很多你自己的想法，你还可以用时间去验证自己的想法：这个公司你没投为什么？人家后来怎么样了？如果这个公司你投了，哪里是你当时想对了。

• 投三把：创业失败是正常的，成功本身就是个低概率事件。提高概率的唯一办法就是增加次数。投资人有很多方法识别这样稀缺的优秀创业者，一旦他第一次创业失败，第二次成功的概率是这次的 10 倍；如果第二次还失败了，第三次成功概率是第二次的 10 倍。每一次失败都会让他的能力模型更加强大。为什么“投三把”？“三把”是给三次机会，一个人的创业黄金期在 8 年左右，找到一个优秀创业者，连投三把，如果三把都不行，就是“烧烧香看看祖坟”，这就是认账。

• 识别有特质的创业者：创业者要具备两个核心能力，一个叫以身作则的犀利杀手气质；另一个是你有传教士能力，能聚一帮牛人。杀手的气质就是解决公司业务发展中的短板，就跟打仗一样，你要拿下这个山头，就要有在百万军中取上将首级的能力。传教士是什么？就是深入思考和能影响到什么样优秀的人跟你一起的能力。传教士传教一定是你不信我的时候我来传。所以你身边聚一群什么样的人，基本就能衡量你的理念。雷军就是其中的佼佼者。

投资哲学背后的哲学

一个优秀的投资人一定有自己的投资逻辑。但这只是表层，这些逻辑是如何一步步形成的？换言之，投资哲学背后的哲学又是什么？

在禅宗的顿悟过程中，往往外力会创造顿悟的契机。刘芹的顿悟，就来自雷军的猛推一把。

• 雷军给刘芹打电话问道：

我一直认为你做投资是有自己的独到之处，你能不能告诉我，到底怎么样才能做一个成功的投资者？你为什么投资能做得非常不错呢？

• 刘芹回答：

我相信我极其勤奋。我相信天道一定能酬勤！我相信如果勤奋的话，一定能做一个非常好的投资者。

他本以为这个答案至少能得到雷军的部分认同，结果没想到，雷军给了他一个让人惊讶的反馈。这个答案就是天道并非一定酬勤。这个观点当时给了他非常大的刺激。后来他慢慢明白了，可能勤奋是必要的，但是勤奋是远远不够的。

刘芹顿悟的结果是：深度思考比勤奋更重要，深度思考决定人生。且听刘芹详解：

• 什么是深度？深入理解事物本质是深，只了解事物表面是浅。马云对电商的深刻理解及远见成就了阿里；周鸿祎对流量的深刻理解，带领奇虎发生天壤之别的变化。

• 深度思考并不是深不可及的，通过不断练习，是可以获得这项技能的。一旦深度思考成为习惯，人生将大不同。

• 深度思考需要的前提：1）内心有意愿才能开启思考之门。2）深度思考是自己的事。长大后才明白学习是自己的，人和人的差距也是在毕业之后发生的。那些把读书当成自己事的人、懂得自学的人，通常混得都不会太差。3）没有决心就会给自己找各种借口。“我没时间，工作都累个半死还有心思想这个。”今天不下定决心深入思考、研究，明天迟早是要还的。

• 不能深刻思考的根本原因是见识少，知识积累量不够。现在是信息爆炸的时代，每天都产生大量信息，但并不是每条信息都有价值。对信息首先要做的就是甄别有无价值。无价值的可以不看，重点是看有价值的。真正聪明的人都是下苦功夫的，曾国藩读书的原则是一本不读完决不读下一本书。真正的好书不能求快，快即是慢，快即是无，理解最重要。

• 李小龙曾经说过：不怕一个人会 100 种功夫，只怕一个人把一个招式练 100 遍。对一个问题若想深刻想个一两遍想不明白了，通常都是很痴迷的状态，除了睡觉不想，其他时间都在思索。

• 写东西是整理思路最好的方法，把所思所想出来与他人分享才能变成自己的。写东西是深度思考的过程，它会把存储在大脑中不同区域的零散知识点调取出来，组合成有深度的思想体系。

深度思考，从细节出发

深度思考，必须深入到细节。刘芹说：

• 笑傲江湖第二季有个表演者叫沈小龙，他把打喷嚏分解开来演，很好玩。有时候我们对问题认识不深，一定程度上是对细节不掌握，仅仅了解个笼统的概念不往深里追求。追得越深认识就越深刻。事事不求细节，很难想象他能优秀到哪儿去。

刘芹投资 UC 的分析过程，是深入细节思考的经典范例。

• 在 2007 决定投资 UCweb 时，很多人不理解你为什么要投资 UCweb 这个手机浏览器。

• 在美国，是雅虎首先出现——这是一个人工分类的导航列表——而后谷歌出现，把整个雅虎的价值给打没了。但在中国，却先有了百度，很多年以后才出现了一个叫 hao123 的导航页，为什么？

• 这就存在一个非常有意思的核心细节。这说明在中国，大量的网民是不知道怎么用拼音的，不知道怎么用键盘的，甚至是不知道怎么用搜索引擎的。拉丁字母打一个字做搜索非常简单，而中国用拼音写汉字输入到搜索框是很困难的。这说明，第一，流量在互联网里很核心；第二，流量的实现不一定纯粹是中国照搬美国。

• 2007 年，没有安卓，没有 iPhone ，是塞班的时代。塞班的特点是用手机键盘输入汉字，更加痛苦。用手机键盘，要去按住搜索框更加痛苦。所以我们发现我们的答案很简单，UCweb 在 2007 年塞班的无线互联网时代是流量聚合核心。

• 这就是我们 2007 年投资 UCweb 最核心的一个观点。这个决策的核心点，来自于我们对 hao123 这个不起眼的现象的思考。

理解小米的价值

小米千亿美元级别的估值，引发巨大争议。根据招股书披露，小米 2015 年至 2017 年收入分别为 668.11 亿元、684.34 亿元和 1146.25 亿元；经营利润分别为 13.73 亿元、37.85 亿元和 122.15 亿元。参照同样在港股上市的腾讯 58 倍的市盈率，小米的估值为 6960 亿元（约为 1100 亿美元）。

对于小米的独特性，关键在雷军一句“不可思议”的承诺：

从 2018 年开始，每年小米整体硬件产品（包括智能手机、IoT 及生活消费产品）的综合净利率不会超过 5% 。如有超出部分，都将回馈给用户。

这一承诺背后的逻辑是：小米不靠手机赚钱，靠的是流量思维和生态圈。

• 2017 年，小米智能手机业务的收入占总营收比重为70.3% ，同时 IoT 与生活消费产品业务的营收占比则逐年增加，2015 年至 2017 年，小米该业务的收入分别为 86.9 亿元、124.1 亿元、234.4 亿元，2017年同比增长 88.8% 。

• 2015 年至 2017 年，小米互联网服务收入分别为 32.4 亿元、65.4 亿元、98.9 亿元；毛利分别 20.8 亿元、42.1 亿元、59.6 亿元，毛利率在 2017 年达到了 60.2%。

• 截至 2018 年 3 月，MIUI 月活用户超过了 1.9 亿，用户每天使用小米手机的平均时间约 4.5 小时。同时，小米拥有超 38 款月活用户超 1000 万的 app ，以及 18 款月活超 5000 万的 app ，包括小米应用商店、小米浏览器、小米音乐及小米视频等。

• 小米投资或孵化了 210 家生态链公司，其中超过 90 家是专注于发展智能硬件及生活消费产品的公司，构建起了手机周边、智能硬件、生活消费品三层产品矩阵。

• 小米已建成世界上最大的消费级 IoT 物联网平台，连接了超过 1 亿台智能设备（不含手机和笔记本电脑）。消费级 IoT 硬件全球市场份额占比小米为 1.7%，其次是苹果 0.9%，亚马逊 0.9%，三星 0.7% 和谷歌 0.6% 。

这一“低利润率战略”就是小米最大的“护城河”。刘芹以此来分析小米：

雷军提出了一个非常宝贵的价值观，他认为小米要始终做感动人心的好产品，要始终和用户做朋友，要始终坚持性价比。
小米坚持做性价比这个定位是经过深思熟虑的，我们碰到的困难不是性价比的问题，而是过去两三年技术积累不够，我们需要补课。
今年我看到小米产品越来越好，技术问题解决好之后，我觉得小米的定位没有任何的问题。我认为性价比一定是最稀缺的、最有竞争壁垒的价值定位。