怎样才算一次成功的公关活动?
10年前,营销大师艾•里斯曾断言:“营销已经步入公关时代。”
对于永远不乏学习精神的国内品牌主和服务商而言,公关一直是一件相比广告更加神秘、玄妙的事情。在类似于数英、广告门这样的案例网站上,我们可以看到很多形式的、或经典或时兴的广告营销案例,却很少能见到真正有价值的公关案例。
这是因为通常而言,无论从预算、资源或是推广的具体执行而言,一次好的公关活动都要比一个Campaign付出的代价更高昂、更复杂。
我们今天要分析的,就是近期在零售业广为传播的韩都衣舍“奇妙灵兽节”案例,在这次活动中,品牌主成功地打破了消费者(ToC)与行业(ToB)之间的壁垒,在两者间都取得了非常高的传播效果。
在大众面前不高冷,在行业面前不自嗨,是韩都衣舍本次活动能够成功的秘诀。那他们具体是如何做到这一切的呢?
一
今年快闪店这么多
为何只有韩都衣舍这么火?
5月3日一大早,杭州城西银泰城,快闪店门口就排起了长龙,一部分是外地赶来的韩都衣舍粉丝,另一部分则是在杭州本地读书、上班的年轻人。
他们普遍25岁上下,也是人们传统印象中,韩都衣舍及国内各大服饰品牌在这个时代下的主要目标客群——“90后、95后”。这正是韩都衣舍在国内的首个线下实体店——奇妙灵兽节的现场。
此次快闪店的火爆不仅表现在现场人流量上,甚至包括第一财经、搜狐、新浪在内的众多知名权威媒体,都来到活动现场一探究竟。
二
韩都衣舍快闪店如此火爆
与其在C端和B端的动作与发声密不可分
首先,他们做到了每个想火的快闪店都逃不开的第一准则:高互动性、高话题性的外观结构、内部玩法和概念。
“奇妙灵兽节”作为韩都衣舍与天猫欢聚日联手推出的快闪店,并非呆板无趣、正经严肃的传统门店,其外形是一个UFO和两个太空舱造型的超级装置,酷炫前卫,科技感十足。
快闪店内部,还布置有体感游戏互动区域,玩游戏得积分可以换取优惠券。除了体感游戏,还有VR绘画,娃娃机互动等环节,还邀请来设计师和网红与消费者互动,吸引了众多年轻人的关注。
而在这些常规动作中,韩都衣舍也在一直强调一个概念:他们认知里的快闪店是纯粹用来体验,而非卖货的。
这个不卖货的快闪店,与众多消费者成功建立起除了产品之外的情感联系。韩都衣舍的好玩、有趣、酷炫,给消费者带来超越衣服功能本身的新鲜感、价值感、认同感和满足感。
而在B端,面对媒体时,韩都衣舍始终在输出自己对新零售的理解:对于品牌而言,新零售是在线下提供更丰富更娱乐化的场景体验,在线上实现智能算法驱动,通过重构人货场,来提升商业效率。
相对于大多数品牌仍把新零售当做渠道的拓展,而韩都衣舍独到的观点,吸引了众多财经、电商圈的权威媒体的关注与实地采访。
在消费者群体中做传播力,在行业内的专业领域做影响力。一个好的公关活动,必须遵循这样的规则。韩都衣舍也凭借它,成功将自己与“首个互联网新零售品牌”画上了等号。
在多数品牌还在迷茫时,韩都衣舍率先将这块鲜有品牌可以分享的“蛋糕”收入囊中,让整个市场的目光都聚焦在了这里。
三
“首个互联网新零售品牌”
缘何成为整个市场的焦点?
每年市场上都会出现几个关键的“行业热词”。移动化之后是内容化,消费升级之后是消费降级,很多品牌一窝蜂的挑里面最好听的往身上穿,但在大多数时候,都不过是皇帝的新衣。
新零售,这个由马云提出的概念既像是诉说这个时代商业变迁的陈词,又像是为所有人提出的命题。尽管所有品牌主都知道新零售是必然的发展趋势,但是除了阿里之外,鲜有品牌可以出具有说服力的动作和观点。
与之前那些自称“新零售”的品牌不同,韩都衣舍此次用超高的关注度和明晰有力的观点成功说服了市场。
按照阿里官方的说法,新零售的核心精神就是“以消费者体验为中心的线上数据驱动,线下体验融合”。之所以别的品牌在一年半的时间里都不得要领,而韩都衣舍就能够沿袭其衣钵的原因,就是他们将这套平台化的新零售概念首次进行了品牌化的演绎。
线下快闪店的成功,是本次公关活动的起始,这里的故事是体验。
韩都衣舍有自己庞大的消费者基础,所坚持的IP化、娱乐化、粉丝化战略,在全网为积累了6000万的粉丝基础。当韩都衣舍开始走进线下,用粉丝见面会的形式与他们进行深度互动时,这种强大的号召力让其他品牌望尘莫及。
他们的新零售观点清晰明确:新零售不应该单纯的线上+线下的全渠道卖货,数据+体验才是核心。
韩都衣舍之所以敢提出自己的观点,是有自己的底气的。
除了线下,他们在线上还有一套C2B系统,这里的故事叫数据。
据了解,自2012年以来韩都衣舍就自主研发了一套以爆、旺、平、滞算法为驱动的C2B运营模型。这套系统可以针对商品上架后的各项运营指标(单品销售件数、毛利额、转化率、消费者评价、购物车数量、剩余库存等),按照一定算法进行的商品动态排名分析 。商品上架后只需3-5天,运营人员就可以迅速判断,这个产品是否需要参加活动?应在店铺中安排什么样的展示位置?是否要促销?是否要调整价格?
在这套系统的帮助下,韩都衣舍每个季度售罄率通常都会高达95%以上,而服装行业的平均售罄率仅有60%。韩都衣舍对于大数据的精确把控,帮助其实现了新零售核心的线上数据驱动。
所以,这是一次厚积薄发的发声,多年来的沉淀为新零售观点的提出提供了可靠的背书。
四
总 结
让我们为以韩都衣舍为例讲解的公关要素,做简单的总结。
1、 一场在消费者中间声量足够的大范围传播事件
C端是一切的核心。没有消费者的关注,所有动作都将沦为自嗨。即使对于有些只想自嗨的品牌主而言,如果一直不想着用类似于快闪店这样讨好消费者的举动,最后可能连“自嗨”都算不上,只是“口嗨”。
2、 提出观点需要有建设性的理解
用与行业热词有关的观点来说,无论是以前的内容营销,还是去年的消费升级,我们会发现最容易在行业热词的讨论中掀起波澜的,总是那些能够输出成型观点的品牌。亦步亦趋的品牌,哪怕能够打造一场声势浩大的公关活动,也终将会因为核心观点不够夯实,而无法形成持续的关注。
3、 足够的成绩支撑
观点的背后,要有足够的成绩作支撑,为自己的一系列动作提供信服力。想韩都衣舍,用一个星期说六年来在做的事,是可行的。而用六年说曾经一个星期达成的成绩,就会缺乏说服力。
最后,希望大家能够在这个案例中,得到更多关于公关活动策划及执行过程的启发。
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