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蓝色光标告诉你，如何深度挖掘CRM价值？

百家作者：首席营销官 2018-04-19 13:48:37

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编辑 | 李东阳

来源 | 首席营销官（ID:cmo1967）

“起初我们认为一定是这个色号的口红好卖啊，怎料道客户今年都喜欢姨妈色…”

“在这个宇宙中心黄金地带开家专柜，销量估计差不了，可这IPT、AUS怎么就惨不忍睹？！”

“十年磨一剑我们做了产品革新，每件成品多投入8元，现在只涨价8块8，客户怎么都吓跑了？”

……

当一切销售业绩惨淡的原因都归结于与消费者沟通掉线时，品牌的目光就自然而然从产品转移到消费者身上了。既然有了需求，那么CRM便应运而生。随着技术的发展与变革，企业进行精准营销的基础设施也日趋完善，越来越多的品牌认识到用户与数据对品牌的重要性。消费者不再是蒙着面纱的未知人群，而逐步变成一个个可识别、可分析、可触达的个体；数据并不仅仅是“获取”即可，而是要通过“深加工”，挖掘其背后潜在的商业价值。以数据为驱动，品牌与消费者间的相处模式、互动形式以及交互内容，都在发生着巨大变革。

在技术快速发展，营销环境剧变的背景下，如何借力数据与算法，帮助品牌智慧经营消费者，让每一个消费者生命周期的价值最大化？蓝色光标给出了自己的答案。基于对消费者的深入洞察与理解，借助最新的技术与数据手段，蓝色光标旗下CRM子公司OTYPE已经为其服务的企业搭建起了一整套的消费者智慧经营平台，并在此基础上帮助品牌进行精细化的消费者价值管理与提升。

依托蓝色光标集团对客户生意的深刻理解、强大的整合营销资源和全建制的营销服务能力，OTYPE这一CRM行业新锐通过提供策略、运营、系统、数据等层面的服务，全面帮助企业客户做好互联网+转型时期的营销体系构建及日常运营。

行业如何进入了CRM 2.0时代？

传统CRM以销售型CRM最为典型：购买行为发生后，在品牌的线下门店提供你的姓名、性别、手机号码，就基本完成了会员注册。逢年过节会收到来自品牌的问候，而到了店庆促销日，则会收到一条促销信息，刺激第二次购买。这是典型的CRM 1.0——主要服务现有顾客，对消费者数据的洞察和挖掘有限。

然而销售并不是获取客户的唯一方式，产品、市场、营销都开始成为企业收入的来源与入口，CRM这一概念的内涵和外延也在不断革新，这就是CRM 2.0时代。伴随着企业之间的竞争更加前置化，如何让更多潜在消费者成为会员，让更多会员转化成为用户，是需要科学考虑并解决的问题。

企业诉求与消费者口味的这次迭代便涉及到如何通过更加丰富多元化的触点，从“强买强卖”到“刚柔并济”、“软硬兼施”，与消费者实现高度个性化、定制化的沟通、互动与营销。与此同时，CRM 2.0所分析的数据不再只是用户的购买数据，也开始包括行为数据（用以评估个体的社会价值、传播价值等）——所带来的辐射程度对传统CRM行业来说，已经足够颠覆。

智能门店管理平台，

玩转新零售解决方案

2016年10月，马云首次提出新零售的概念，受到各界的持续关注。这种模式不仅影响到零售业自身，还给涉及零售渠道的所有品牌主带来全新的挑战与变革，同时为成功转型中的蓝色光标带来新的机遇。

面对传统零售渠道的一系列痛点：消费者线下渠道的购买数据难以被收集管理、品牌方线上线下各自为营导致消费者体验割裂、企业供应链管理闭环无法数据化等等，蓝色光标旗下OTYPE与多个重点客户积极探索有效的解决方案，通过实践积累了大量的实战经验，成为蓝色光标集团向品牌主提供“新零售”解决方案的主力军。

以母婴行业的奶粉品牌美赞臣为例，蓝色光标旗下OTYPE与其共同推进搭建的新零售解决方案——“门店管理平台”很好地解决了前述几大痛点：

1）消费者线下购买数据的收集。以企业内部多个数据系统的打通及微信企业号的应用为基础，通过每罐奶粉的独一罐码，实现了奶粉从出厂、物流、分销入库、终端销售的全程记录及追溯。消费者购买后，由导购进行扫码确认，实现了产品、门店、导购、消费者的一一关联，有效获取消费者的购买数据。

2）跨渠道整合及精准营销活动实施。美赞臣的CRM系统可充分整合消费者线上会员数据、互动数据及微信企业号收集到的线下消费数据。基于数据分析和建模等技术手段，帮助企业更快地识别高价值消费者并做出定向、有针对性的营销策略，通过对接活动管理系统，可以实时核实会员资格，灵活设置促销活动，帮助企业增收提效。

3）提高品牌供应链管理效率。由于实现了产品的全程追溯，在产品入库、销售、盘点、退货等环节确保了数据的即时性与准确性。对线下渠道实时自动配额调整，有效改善了销售旺季线下渠道断货问题。通过产品罐码对产品入库、出库的严格管理，有效杜绝了“串货”现象的发生。

该新零售解决方案落地后，经过不断迭代优化，有效地帮助品牌实现了各个业务环节的数据化，并取得了可喜的效果：品牌对消费者做出更全面的画像，并用于指导营销活动的设计；通过该平台每年已向超过品牌30%的消费者发起定向活动邀约，大大提升了活动效果；供应链效率大幅提升，“串货”现象得到了根治。

深耕一站式CRM营销服务，

“千人千面”助力智能经营

数据的获取是基础。精准营销的前提是有足量数据作为支撑。OTYPE为企业搭建的智慧经营平台，在充分尊重隐私政策的前提下，可帮助企业全方位获取各类数据，包括：潜客及消费者在各个渠道的注册数据、各类互动数据（参与活动、业务咨询与反馈等）、消费者在线上电商及线下门店的购买数据等，并将其与企业的媒体类数据进行打通及匹配。

数据的应用是关键。数据的价值来自于数据应用于业务所带来的收入增加或效率提升。以消费者的生命周期为基础，对每一个营销环节的数据进行精确记录，通过建立强大的数据标签体系，将消费者划分为500-1000个甚至更多的细分人群，通过预置的业务规则，实现沟通的自动化触发、活动的定向精准邀约等，从而真正有机会实现“千人千面”的营销效果。

效果是检验数据价值的唯一标准。OTYPE成立之初就致力于帮助企业提升用户运营及数据经营的效果。迄今为止，OTYPE在快消、化妆品、母婴、零售、金融、日化、直销、娱乐等行业积累了丰富的行业洞察和解决方案。通过上述策略及运营手段，OTYPE成功帮助企业客户实现用户招募效率提升25%以上，用户有效互动率提升50%以上，对销售的贡献度提升20%以上。

在大数据和社交媒体时代背景下，蓝色光标近几年来一直在大力推进向数据科技公司转型。基于20多年来的积累，蓝色光标不仅聚集了2000多家优秀大型企业客户资源，更沉淀下了大量宝贵的营销数据资产，涵盖了需求、供给、对过往经验的凝炼和对未来趋势的洞察——让蓝色光标从一家营销传播企业成功转型为以数据和算法为核心驱动的数据营销科技公司。在蓝色光标打造智慧经营平台的大愿景下，OTYPE提供的CRM服务从数据驱动的角度，完成消费者最终购买与情感维系的闭环，成为蓝色光标横贯整个营销环节的“营销基础设施”。

未来基于强大的数据积累与技术研发能力，蓝色光标将会推出更多智能服务产品，帮助客户降低人耗、提升人均贡献和毛利率的同时，并将结合客户优势以及他们所影响的消费人群特点，挖掘用户全生命周期价值。而在用户层面的积累，或将推动蓝色光标向2B2C进行渗透，从一家专注服务的公司，转向横跨B端和C端的数据科技公司。