“隔空对话”销售易创始人史彦泽（Allan）

 

牛透社昨天的《销售易史彦泽：做一家世界级公司，这是没有选择的选择》一文，引述了一段我的话：“李耀东先生曾写到，SaaS企业要努力追求高增长、高现金流，可中国并无SaaS公司当真做到了。创业者无奈，投资人更迷茫。”。

这段话是希望国内企业服务走得更快，但需要进一步解释的是，我的核心观点是“以慢为快”，看懂这一层才是真懂。

对于《22个观点说透中国企业服务困局》，很多人难以深入理解，与Allan近期输出的观点也有所不同，估计有两个原因：

 

1、这篇文章是五篇我通过石墨文档在手机上撰写的总结性短文，太言简意赅了；

 

2、Allan当下的思考发生了深刻的变化，从一开始的“快”变成了现在的“慢”，至于如何“慢”得有价值，为了高速成长期的“快”，还没有参悟透彻。

Allan谈了一些销售易踩过的坑，以及他对企业服务市场的看法，这其中关于市场“快慢”的思考，与我在《22个观点说透中国企业服务困局》中谈到的，尚有出入。

 

我想，如果Allan愿意邀请我去销售易面对面沟通一次“22个观点”，也能透彻原委。对于能否帮助销售易继续走弯路不知道，但是摆明白当前的局，应该很有帮助。

 

1

“慢“是为了“快”，可是如何“快”？

 

结合市场这几年的变化，Allan说这是个“慢”市场，却没有进一步谈能怎么做。当然，如何“快”，如何“慢”，作者在文中也仅仅或只能引用我的这个表达了，但我的意思并不完全是这样。

《22个观点》中有这么一张图，当时用iPhone自带的便签画的。

 

 

我主张的快和慢：“慢”是为了“快”。“慢”是储备能量，积累能力，在客户成熟后，“快”起来。

史彦泽先生的表达中有提到，资本疯狂涌入后，发现大额投资并不能快速砸出一个独角兽，感觉这是个“慢”市场。

用这么一句话认怂了，未免悲观也有失行业龙头老大的气概。纷享销客的种种之后，业界以销售易马首是瞻；此次融资成功（销售易融资一亿，腾讯领投）在“T客群”和“崔牛会总群”欢呼无数。

如何做才是——“慢”是为了“快”？曾经不止一次在小场合和大家分享过我的观点，也用一张图说明一下：

 

 

2007年，Salesforce都已经搞出了PaaS，而AWS更早。PaaS的诞生都是基于应用的需要。

为何2012年我们创业的时候，还从SaaS模型开始，要干几年才是PaaS呢？这有两个原因： 1、钱少，不可能新创公司就能巨额融资；2、模型错误，这在《22个观点》中已经说明了。

SaaS之后，立刻开始PaaS并让自己的SaaS运行在自己的PaaS上；无论PaaS是否完善，盯住大客户进行实施型交付，通过客户喂饱PaaS。这是一条通路。

慢慢培育和喂养能力的过程中，等待客户的成熟，这是慢。

PaaS能力模型的建立，确保在客户成熟后，收入规模曲线应该是45度角的上扬。一路飙升的业绩就是要快，甚至于更快到60度角。

构建一个机遇交付能力的垄断市场模型才是投资人愿意看到的。中软、东软的软件开发服务模型属于规模效应，PaaS能带来的是市场的连锁反应，一个更低廉成本的服务能力提供到市场上，效果更好，市场没有理由排斥。这就是PaaS这些年高速成长的原因。

实施完成PaaS的模型后，Adobe / SAP /Salesforce / Microsoft / Amazon 等股价飙升的速度可以截图看五年。（Amazon的因素是综合的，但是AWS功不可没。）

 

 

认怂了，不对；认为中国市场慢，也不对。正确的面对中国的市场，理解大和小的企业级市场差异，搞通PaaS和SaaS的关系以及服务能力的输出点，市场和企业自然都会成长。

 

2

必须国际化，Allan对了也错了

可能是新闻稿重心不同，史彦泽先生没有提到任何具体的举措能让销售易国际化。

没有国际化就没有未来，这是真的！

SAP随着德国企业和世界五百强出海，征服了全世界。美国的软件企业与生俱来的伴随着美国本身就是全球化的企业，走入全球各个角落。

中国各类企业未来五年和十年的主要浪潮是全球化，Allan讲全球化的时候，确定看到看懂这个趋势了吗？我有一个大大的问号。

不知道所以问：销售易的哪款产品（包含：PaaS）提供了多语言版本和多语言覆盖，哪些文档提供了西班牙语（全球最大的语言体系和美国的法定国家文件的标准语言）、法语等版本。

 

 

先干再说；干了不说这就是我们“以快为慢”的一个根本错误。Adobe andSalesforce，一个是全球最好的MarketingCloud ，一个是全球最好的CRM Cloud。全球化他们也是积累了基础的能力，再大张旗鼓的全球化的。

正如刚才第一节画的图示一样，构建能力而不是“快速圈客户”才能以慢为快。培养客户要从实处落笔，即便是培养合作伙伴成熟都要从实际的角度考虑。

亚马逊www.amazon.com 搜索关键词 Marc Benioff （Salesforce创始人），看看他出版的书以及2007年对市场的教育（含：合作伙伴以及竞争对手），交给客户SaaS有什么价值，交给合作伙伴SaaS能提升什么样的价值，具备怎么样的市场以及如何去销售。

 

 

不培育市场就想去收割市场，是昨天那篇对话Allan的文章传达的主旨，我们要国际化了你们来吧。凭什么！

如果是讲给投资商看的，至少在销售易的网站挂一个多语言的入口；如果是给内部人才打气的（第三节讲）至少拿出点具体措施。

任何地方，任何事情，行动都是最好的表达！

 

3

人才引进的困局，销售易的一亿人民币真能摆平吗

阿里有一本书讲阿里铁军，描述了阿里早起高薪引进的国际化人才的流逝。今天，销售易仅仅获得了一亿人民的D+轮；这些人才的未来确定会留在销售易吗？

 

 

阿里当年认真的耕耘了浙江市场，从建立和培育能力开始，建队伍（关明生，我崇拜关明生先生；

 

早年阿里内部军团的培训几乎依仗的是关先生。）、搞生产（阿里巴巴网站、铁军和研发）等；

 

后来关键战役收购Yahoo中国的开发团队真的是明智之举，阿里业务能在热环境下无缝切换到大能力访问平台依赖的是这个团队（或者之一）。

腾讯也疼过，虽然可能不是很重。毕竟拍拍团队的遭遇也是腾讯现在不期望看到的。将搜狗纳入怀中，这是腾讯的必然选择，也变成了只有“民族”的才是真心的。

挖海外人才具备技术能力，很棒！对于中国现实的市场环境而言，各方的利益诉求还是停留在如何帮我赚钱的程度上，销售易能有怎么样的具体方案来解决通过CRM帮助企业拿单？

恐怕这才是现在销售易要回答的重点问题。能否介绍一下销售易是通过什么方案（技术手段和服务能力）帮助企业获客拿单的吗？期待Allan的答复。

最后，崔牛会发了这两篇文章很棒！

 

面对今年崔牛会在媒体上的动作，想说两句：

 

1、期望崔牛会成为带着行业的领跑者一起向前奔的媒体，去挖掘行业的优秀案例，传播和打通行业的任督二脉；

 

2、成为一个发问者，警醒和提示行业的从业者哪里遇到了问题，哪里会有机会，通过一起探讨把握机会获得未来市场的高增长。

 

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