百丽败了！它靠一双49元的鞋，全国开了5000家店，一年卖了3000万双！

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作者 | 林川（已获授权，转载请联系原作者）

来源 | 品牌头版（ID：ceozhiku）

在前有百丽遭遇退市、后有达芙妮关店3000家，一大批实体店遭遇寒冬之时，这个女鞋品牌却逆流而上，干出了一番好成绩！

 

实体店在全国遍地开花，拥有5000家门店。

 

一年卖出3000万双，年销售额突破50亿！

 

它就是大东女鞋！

大东凭什么屹立不倒？是因为白菜价，还是因为渠道？

接下来为你揭秘大东致胜的六大绝招！

01

第一招：收回代理商兵权，稳固自身地位

 

大东，第一批“95后”，是千千万万个浙江制鞋工厂中的一员，前半身，它默默无闻，是个无名小辈。

直到2012年，受经济增速放缓的影响，消费市场疲软，再加上原材料价格上涨，成本增高，竞争激烈，这个平民百姓差点失去了立足之地。

 

辛辛苦苦活了20年，名啊利啊什么都不想说，难道这条命都要被时代的滚轮所夺去吗？

 

大东不甘心，都到这个时候了，反正横竖都是死，何不放手一搏，图个心里痛快。

 

于是，大东的创始人陈光敏，决定放手一搏，进行一轮大刀阔斧的改革。

首先，他要收回代理商的兵权，稳固自己的地位。

 

大东以前采用的是代理商运营制度，公司只负责生产，销售和铺货就让代理商负责。

 

虽然是省事，但是随着一层层代理商的增加，导致经销商的零售价格不知翻了多少番，消费者更是从中吃了不少亏。

 

而且有些代理商故意拖欠货款，利用这些货款去进行其它的投资， 这让公司资金的回笼变慢。

 

为此，陈光敏决定收回兵权，对于代理商的公司估值后折为股份。

 

即便年终亏损了，代理商也可以得到最低收益；如果盈利，分公司则按股份所占比例分红。

02

第二招：将经销店变成联营店

 

联营店的意思即加盟商只需负责日常的运营即可，而铺货、促销活动等全由大东总部统一管理制定。

 

并且联营店的销售额当天必须回款到总公司，这就形成了强大的现金流。

 

以前，假设一双女鞋的成本价是50元，经过众多的中间商，最后一双鞋卖到300块。

 

而现在有了联营店后，工厂直接铺货给各个专卖店，省去中间环节，采用生产到终端的直销模式，这双鞋子只卖180元。

而且，如果说以前一个专卖店一个月只能卖6万元，联营后就可能卖到16万元。

 

在联营店的商业模式下，零售价降低了，消费者获利了，销售额也提升去了！

 

其实，现在这种工厂直接对接零售店，或者工厂直接对接消费者，似乎是当下越来越受欢迎的模式，毕竟任何一个消费者都不能抵抗低价、品质高的诱惑。

 

03

第三招：薄利多销，靠白菜价来引流

 

走进大东，你可以看到鞋子的定价基本都在59、79、119元，很少有鞋子会超过200元。

 

比起地摊货来说不算便宜，但是比起品牌店里动不动就300、400的价格来说，这算得上是白菜价。

 

虽然价格低，但是产品的品质并没有比其他品牌店的鞋差到哪里去，穿个一两年也没有问题。

谁都想自己穿好一点，但是对于收入一般的、特别是生活在农村的那些人来说，买一双三四百的鞋还是有点奢侈，但是有了大东，她们也能穿上品牌店的鞋了。

 

虽然说大众的消费升级了，但是性价比高的产品在任何时代都不会过时！谁都想花更少的东西买到更好的东西。

 

04

第四招：常年打折，让你买买买！

 

如果你平时注意观察，就会发现大东基本长年都在打折，各种节日，各种季末，打折基本就没停过。

 

一双鞋，刚上新时是119，一个月后89，两个月后也许就只卖49了。

 

特别是到季末清仓时，大东就如同一个大型的促销会，“大东，季末清仓，低至59元两双！”

那些大妈、大姐们一听到这蜂拥而上，像不要钱似的，疯抢。

 

“59元可以买到两双鞋，简直不要太划算！”

 

你说本来卖的就很便宜，这还天天打折，还让消费者活吗？

 

其实，打折的方式来源于陈光敏的“零库存”理念。

 

当季的鞋子绝不保留到下一年，陈光敏曾说：“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”

他认为，库存会占用资金，并且革质女鞋留存太久会发生氧化，造成卖相不好；

 

即便这部分鞋子可能亏本，但零库存反而能省下更多的仓储管理费。

 

在零库存这一点时，我认为是值得借鉴的，传统的实体店有一个致命的要害是：库存高，今年买不完的明年卖。

 

但是这是要仓储管理费的啊，而且等到明年来卖，款式旧了，也是要以打折的方式卖出，关键是到那个时候就算打折也难卖出去了。

 

05

第五招：节约成本很关键

一双鞋低至49元，价格卖得这么低，还常年打折，不想办法节约成本，这公司早就要喝西北风去了。

 

在节约成本上，首先大东采用了先进的全自动化生产流程实现机械化大规模生产。

 

既提升了效率，又省去了一定的人工成本，且规模越大，相应的成本就会更低。

此外，大东一年生产将近4000万双鞋，一个这么大的客户，原材料供应商也会以更优惠的价格与之合作。

 

再者，拥有一定市场占有率的大东，在与供应商谈判时，话语权强，原材料价格可以谈得更低。

 

况且，大东的资金流通快，对原材料供应商的货款支付速度比同行更快，这样的客户供应商都有抢着与之合作。

 

这样下来，成本就自然节约了。 

 

06

第六招：切入二三四城市，占据黄金位置

 

在选址上，陈光敏的策略时抢占二三四线城市，所以，大东的门店大部分都在这些区域内。

而选择二三线城市，一是那里的人群正好与品牌的定位相符；二是，这些地方租金便宜；三是，没有巨头。比如：百丽、达芙妮的围剿，竞争比较小，容易形成强势的地位。

而且大东的店铺一般选在市中心、商业区、中高档购物中心等繁华地方，人流并不低，且周遭店铺一般是知名品牌，无形中提升了自身的品牌形象；

进一个品牌店，还能买到低价划算的产品，既满足了顾客的虚荣心理，又让她们占到了便宜。

全自动机械化生产、零库存模式、供应商的支持、大东形成一条高效率的“产品设计与制造、原材料采购、订单处理和终端零售”的产业链闭环。

一款新鞋，从设计，到交付生产，到门店上架，不超过14天就可以完成，走出一条快时尚道路。

价格低、品质不错、款式新颖，消费者想不买单都难。

在众人唱衰实体店时，大东瞄准了一块空白市场，并靠着创新的模式，在5年时间内就成为了鞋履行业的一匹黑马。

所以，实体店没有死，跟上时代的步伐，大胆创新，照样可以闯出一番艳阳天！

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