李佳琦的绝招:左手社交,右手成交

百家 作者:销售与管理 2020-07-19 18:13:56

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文/俞赛前:阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”,“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。


李佳琦在直播过程中用一句简单的“OMG,买它”,就能吸引无数观众疯狂购买。


2020 年 1 月 5 日,某火腿品牌与李佳琦合作,李佳琦在直播间销售该品牌的火腿,当晚的直播累计观看人数高达 1677 万。在李佳琦的助力下,该品牌的火腿在短短 5 分钟内就卖掉超过 10 万包,仅仅一晚上的销售额就突破300 万元。而且只依靠李佳琦的 5 分钟直播,该品牌火腿第二天的股价便直接涨停,而且势头一直延续到第三天。两个交易日内,该公司的股价大涨 12.77%,市值也随之水涨船高,增长了 7 亿元。


这就是社交销售带来的巨变,同时也将社交销售的速度体现得淋漓尽致。


当然,李佳琦是直播销售领域的佼佼者,他的能力和影响力是普通销售人员难以企及的。


但是,李佳琦的成功却充分体现了社交销售的巨大潜力,而普通销售人员也可以在自己的小圈子里经营自己的影响力,通过小范围的社交销售实现快速成交。


01
把握每一个老客户


在阿里巴巴,不论是资深的老销售员,还是新入职的年轻销售员,都会十分注重老客户。


阿里巴巴内部统计数据显示,通过老客户转介绍的新客户,成功率远远高于一般的客户。


而且,在老客户口口相传的过程中,也形成了阿里巴巴良好的口碑,这也使得更多的客户愿意和阿里巴巴合作,进而在某个行业形成规模效应,从而使阿里巴巴、销售人员和客户之间形成一个“三赢”的局面。


我在阿里巴巴任职时,也曾经思考过,为什么老客户转介绍的新客户的成交率会更高呢?


其实原因很简单,当客户购买了阿里巴巴的产品或服务后,阿里巴巴的销售依然会提供热情的服务,当客户遇到各种疑难问题时,只要能解决,销售总是义不容辞,第一时间给予解决。


这种工作态度就给客户留下了深刻的印象。


因此,当这些老客户的圈子里有朋友遇到同样的问题时,他们当然愿意第一时间推荐阿里。


因为是朋友关系,转介绍的客户对销售的抵抗心理就会减弱,成交率自然也就提高了。


02
给客户一个不退出的理由


前文我们强调,销售人员也要在自己的小圈子里经营自己的影响力。


这里所说的“小圈子”,可以是微信群、QQ 群等任意形式的社群。


这就涉及一个问题:客户为什么要留在销售的小圈子里呢?客户愿意和销售人员继续保持联系,无非是能从销售人员那里得到某些收益,这些收益可以是物质的,也可以是精神的。


因此,销售人员在经营自己的小圈子时,就要给客户一个不会退出的理由,具体理由因行业、领域而异,大家可以参考以下两种方式。


1.干货分享


即传授某行业、领域内的一些干货,让大家能从中学习一些有用的知识、技巧等。


以化妆品行业为例,由于化妆品的种类、品牌繁多,如何搭配,如何针对某些皮肤问题选用产品,都需要人们进行深入研究,但大部分人很少花时间研究。


因此,当销售人员把自己的研究心得、选用或搭配方法等分享给客户时,就能抓住客户的注意力,让客户对这个社群更加依赖。


在分享心得时需要注意,分享一定要循序渐进,不能一股脑儿全部分享出去,因为销售自己研究这些经验需要时间,客户验证这些心得同样需要时间。


只有一点一滴地分享给“群友”,才能把心得的价值最大化,从而更加长久地抓住客户。


2.群内福利


这是一种很简单、很直接的方法,但也是一种很有效的方法。


销售人员要明白的是,群内有很大一部分人并不是真正的客户,他们只是为了学到一点儿干货才留在群里。


因此,销售人员在群内发放福利时,一定要把这些人变成真正的客户,也就是要有足够的诱惑力让他们愿意出钱购买产品,这才是销售经营一个小圈子的最终目的。



03
通过社交推广迅速传播


在移动互联网时代,信息的传播速度无比迅速,而销售人员就要学会利用互联网的这一特性,实现自己的销售目的。


社交推广其实就是一种另类广告,与传统纸媒体、电视媒体的传播方式相比,社交领域内的传播更为直接、有效,且更加迅速。


最常见的方式就是集赞或转发有奖,比如一些线下实体店通过集赞促销的方式传播品牌形象,当赞数超过规定的数额时,就给予客户某些折扣或一定的优惠福利,这就能促使客户心甘情愿地传播。


这种传播方式的优势在于,集赞的对象都是客户圈子内的人,而这些人大概率也都是客户生活圈子里的人。


换句话说,这些圈子位于商家服务涵盖的范围,所以他们完全有可能成为潜在客户。


04
用真心、情感打动客户


社交销售与传统销售的本质是一样的,简单来说,就是真正做到“以客户为中心”。


实际上,无论哪一种销售模式,都必须获得客户的认可和信任,才能让客户从口袋里掏钱。


尤其是在网络上,见不到真人,客户的防御心理会更重,也就更需要销售人员多用真心、多用感情,才能打动客户。


以各种线上社群为例,在日常生活中,销售人员可以多与群友交流一些其他话题,如时政、明星八卦等热门事件,或者行业内的相关问题等,而不应该只专注于产品销售。


如果每天都发很多广告,人们会感到厌烦。


社交应用的产生确实为销售提供了多种寻找客户、接近客户的渠道,但不论技术如何发展、如何进步,销售的本质都不会改变,都需要建立在为客户提供价值和利益的基础上。


有人的地方就有社交,从一定程度上来说,销售本身也是一种社交行为,真正优秀的销售人员知道如何在社交中不知不觉地完成交易,真正做到左手社交,右手成交。


本文摘编自《快速成交》(2020年7月版),中信出版社出版。本文经中信出版社授权发布。



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