「创业最前线」资深记者｜石老师

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互联网风口向来“轮流转”，当共享单车、长租公寓的浪潮消散，网络互助又成为“当红炸子鸡”。

2018年四季度开始，蚂蚁金服“相互宝”（原“相互保”）、京东金融“京东互保”（上线一天即下线）、滴滴金融“点滴相互”等网络互助产品相继问世。让原本只有水滴互助、轻松互助、e互助、众托帮等垂直玩家争夺的“赛道”变得拥挤。

当然，网络互助市场上，真正的“大哥”还不是这些巨头。深耕多年的水滴互助以超过7000万的用户规模牢牢占据行业第一，但相互宝不容小觑，不到半年，用户规模就达到水滴互助的一半之多，成为对水滴互助最有挑战的竞争者。

两者分别是垂直平台和综合金融平台两派阵营的典型代表。表面上看，两大阵营是企业规模与体量的区别。实质上，是两种基因、两种模式的区别。水滴互助入局早、专注互助，依托微信走社交路线，相互宝刚入局，是支付宝众多业务线之一，走金融路线。

可以说，网络互助新一轮发展大幕正缓缓开启，而两大阵营的博弈、竞合将是未来最具看点的故事。到底形势会如何发展？不妨先分析如下问题。

巨头纷纷入场，动机何在？

互联网巨头进入一个新战场，无外乎几种原因。一是将现有流量价值最大化，平台本身聚集着巨大流量，是互联网一大入口。持续挖掘现有流量的变现场景和渠道，跟制造企业追求规模经济性是一个道理，这是企业经营管理的必然选择。

二是，借网络互助完善金融业务。蚂蚁金服和京东金融已经在支付、理财、消费信贷、供应链金融甚至银行业务上有所布局。虽然觊觎已久，但由于政策法规限制，在保险业务上，他们大都“曲线救国”，以投资、控股的方式获取牌照。而网络互助门槛低，目标精准，可以提前做好用户保障教育，一起培育保险市场，帮助用户更好地转化到商业保险，做大行业蛋糕。

第三，巨头入场往往还抱着收场的目的。待前人完成市场教育与用户普及，巨头借助流量、品牌、资金等多重优势，希望完成最后收割，坐收渔利。不过收割是理想，不一定都能实现。如果都能实现，也不会有今日头条、拼多多这些在内容分发、社交电商领域的新巨头诞生。

会对市场产生何种影响？

巨头入场，对网络互助市场是有多重积极意义的。比如，具有公信力的品牌形象和巨大的流量优势，将吸引更多用户关注、了解网络互助，进一步尝试网络互助，这有助于市场蛋糕的做大。甚至还会推动网络互助的合规化进程，对行业长远发展大有裨益。

与此同时，巨头的入场还带来新的模式。此前的网络互助平台，以水滴互助为例，多基于社交场景，病人家属在水滴筹（水滴互助兄弟平台）上发求助信息，转发微信等社交平台，基于熟人圈子向外扩散。在求助与救援过程中，形成自发的、低成本的流量，并形成用户的互助模式、风险共担意识的普及教育。而阿里、滴滴等则基于金融场景，从拥有金融账户的海量用户中直接转化用户。

当然，对一些企业来说，巨头入场带来的并不都是好消息。在新一轮洗牌当中，“马太效应”会增强，水滴互助、相互宝等强者愈强，排位靠后的弱者将面临淘汰危机。

未来哪个阵营会胜出？

回答这一问题，需要回到网络互助的原型和初心来看。14世纪，渔民出海打渔，常常是出去十艘船，回来六艘船，风险极大。后来，渔民之间形成一种约定：所有出海人在出海前，拿出一定数量的钱凑到一起，如果有人没有回来，就用大家的钱去抚养他们的妻儿。这种“一人为大家，大家为一人”的约定就是最早的“互助”，也是网络互助的“雏形”。

在这个故事里，有几个关键词：人群、钱、分担风险。分担风险是结果，人群和钱是前提。水滴互助代表的社交派有“人群”优势，而相互宝代表的金融派有“钱”的优势。在互助关系中，“人群”优势比“钱”的价值更大。

为什么这么说呢？促成渔民间契约达成的主要原因有两点，一是面临共同的风险，二是熟人间的信任和村落天然的社群关系。风险让人们产生恐惧，而熟人和社群化恐惧变为互助行动，促使人们出钱。在这中间，“钱”只是一种介质，换成鱼或者其他物品，也不妨碍互助关系的形成。

在网络互助中，社交派离人群更近，金融派离用户的钱包更近。不夸张地说，凡是被朋友发过拼多多砍价链接的用户，几乎都看到过朋友圈里好友发布或者转发的水滴筹（水滴互助兄弟平台）求助信息。

很明显，从最基本的风险和社交这两点出发，真实案例加上真实好友分享，会极大促进围观用户的参与和转发，因此，水滴互助所在的水滴生态圈，对用户进行的互助场景教育和“需求唤醒”是其他平台较难超越的。

笔者自己都有这样的经历，虽然患病的人并不认识，但这是朋友的朋友或者亲戚的亲戚。在同理心的作用下，往往会主动给予资金支持。“助人”和“助己”同样重要，对于奉献过爱心的用户，水滴互助希望他们在帮助别人的同时也可以帮自己留下一份保障，因此会推荐加入水滴互助。

最终，被唤醒自我保护意愿的用户，将会从水滴筹的“公益”走到水滴互助的“共益”，用户在整个水滴生态圈内实现救助+保障双重收益。可以说，基于社交和场景发展起来的水滴互助，其每一位转化用户都是主动充值付费，对“互助”理念的理解和情感联结更深。

相互宝虽然离人群远，但它离钱包近。虽然没有熟人社交场景的土壤，但有流量和用户加持。相互宝的发展佐证了这一点，上线七天用户规模就超过1000万，春节期间，相互宝用户增速达到了100多万人／天。

但值得注意的是，或许是支付宝的场景缺少了社交环境下用户主动意愿的转化过程，较难激起用户同理心和参与感，在最初的高速增长之后，相互宝用户增长已明显放缓，即使在0元入保的大力刺激下也回落至行业平均增速。

从现实的布局来看，水滴互助作为先行者，已建立起先发优势和“护城河”。比如，水滴筹基于社交场景带来低成本的真实流量和用户，而水滴互助则帮助用户留存和再教育，最后，优选各大保险公司产品的水滴保将完成商业变现，这种聚焦在风险与化解风险领域的漏斗式转化模型已经搭建完成。

而依托金融体系的相互宝们，在最初的狂飙突进之后，后续发力如何，还需看长期经营能力，一旦理赔案例大幅增加，需分摊金额持续上涨，相互宝们是否能做好理赔交付和稳定运营，这些水滴互助们曾经一一经历并解决的问题，将会是他们面临的一个巨大的考验。

从模式上看，基于社交场景并有腾讯投资的水滴互助更胜一筹。享受巨头入场带来品牌、公信力红利的水滴互助在可预见的未来仍然是网络互助行业的领跑者。当然，也不排除未来相互宝加大社交场景的投入，最终能否避免“收场”变成“走过场”的尴尬，还要看未来的走向。这将是另一个吸引人的故事。

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